Strategi Pertumbuhan Pengguna Web3: Bagaimana Membangun Pemasaran Komunitas yang Sukses

Di bidang Web3, banyak proyek yang mengalami pertumbuhan cepat dalam jangka pendek, tetapi kemudian dengan cepat kehilangan pengguna dan akhirnya terjebak dalam "spiral kematian" dan gagal. Dibandingkan dengan bidang tradisional, pasar cryptocurrency memiliki dampak yang lebih langsung dan dramatis terhadap proyek Web3: saat pasar bullish, banyak proyek yang berkembang, sedangkan saat pasar bearish, sebagian besar proyek tereliminasi. Proyek-proyek yang gagal ini sering kali memiliki satu kesamaan: dalam lingkungan pasar bearish, harga token proyek terus jatuh, menyebabkan insentif token menjadi tidak efektif bahkan merugikan kepentingan pengguna, yang pada akhirnya mengakibatkan hilangnya pengguna dalam jumlah besar.

Pertumbuhan pengguna adalah tujuan jangka panjang produk, inti dari hal ini adalah membangun sistem yang baik antara produk dan pengguna, melalui iterasi yang berkelanjutan untuk secara bertahap memperoleh pangsa pasar, mencapai pertumbuhan yang stabil dalam skala dan nilai pengguna. Pada tahun 2022, jumlah alamat aktif dari dApp utama seperti NFT, DeFi, GameFi, dan pasar perdagangan umumnya mengalami penurunan yang signifikan, sementara aplikasi media sosial menunjukkan tren pertumbuhan yang cepat. Artikel ini akan membagikan beberapa pemikiran tentang pertumbuhan pengguna Web3.

Pemikiran Dasar Pertumbuhan Pengguna Web3

Meskipun siklus pasar cryptocurrency memiliki dampak besar terhadap pertumbuhan pengguna, para pengusaha tidak seharusnya terikat oleh faktor makro. Tugas utama pertumbuhan pengguna adalah menemukan "pasar" yang sesuai dengan produk, yaitu PMF(Product Market Fit) di mana "M" berada. Harus fokus pada segmen pasar yang sesuai dengan karakteristik dan keunggulan sumber daya produk sendiri, bukan dengan serakah ingin memenuhi seluruh pasar besar. Bagi pengusaha Tionghoa, meninggalkan komunitas berbahasa Mandarin dan kelompok pengguna Tionghoa adalah tidak bijaksana, ini sama dengan melepaskan sepertiga basis pengguna potensial global.

Dalam hal desain dan pengembangan produk, produk yang layak minimal (MVP) adalah sebuah konsep yang sangat efektif. Ini mengacu pada meluncurkan terlebih dahulu fungsi dasar yang dapat memenuhi siklus bisnis minimum dari skenario inti, kemudian terus menerus mengiterasi dan mengoptimalkan berdasarkan umpan balik pasar, akhirnya menciptakan produk yang paling sesuai dengan kebutuhan pasar. Pengembang tidak seharusnya berusaha untuk langsung mengembangkan produk "keseluruhan" yang sempurna, melainkan harus fokus pada menyelesaikan "satu" masalah yang paling mendesak bagi pengguna, menyederhanakan proses penggunaan dan membangun MVP yang sesuai dengan PMF. Dalam proses ini, pengembang sering kali perlu mengatakan "tidak" pada banyak ide yang tampak bagus.

Jika PMF adalah keadaan kesesuaian produk dan pasar, maka MVP adalah metode yang efektif untuk mencapai PMF. Memasarkan MVP yang sesuai dengan PMF adalah strategi GTM(Go To Market). Tujuan GTM adalah untuk mendapatkan dan mempertahankan pengguna, dan pola akuisisi pengguna biasanya mengikuti "model corong": dari akuisisi pengguna di bagian atas corong hingga konversi dan retensi pengguna di bagian bawah corong adalah proses dengan jumlah pengguna yang berkurang.

Strategi GTM untuk proyek Web3 memiliki keunikan tersendiri. "Komunitas" adalah elemen inti dari GTM Web3, yang merupakan kolam lalu lintas penting untuk pertumbuhan pengguna. Strategi GTM Web3 sering disertai dengan langkah insentif komunitas yang menggunakan token sebagai media, serta program rekomendasi yang sesuai, di mana pengguna lama mendapatkan hadiah token untuk merekomendasikan pengguna baru, dan pengguna baru juga mungkin mendapatkan hadiah sebagai hasilnya.

PMF(Product Market Fit): Temukan pasar, penuhi kebutuhan nyata

Tentang tingkat kecocokan pasar produk PMF, perlu memikirkan pertanyaan kunci berikut:

• Mengapa harus mengembangkan produk/fungsi ini?
• Apakah produk/fungsi dapat memenuhi permintaan pasar?
• Mengapa mengembangkan produk/fungsi ini sekarang dan bukan nanti?

Penelitian menunjukkan bahwa kurangnya permintaan pasar adalah alasan utama kegagalan proyek startup, dengan persentase mencapai 42%. Oleh karena itu, pengembang harus memikirkan masalah ini dengan cermat pada tahap perencanaan produk, bukan menunggu hingga produk hampir diluncurkan untuk mulai mencari pasar. Orang-orang sangat mudah mengabaikan pekerjaan riset pasar awal yang diperlukan karena bias pribadi mereka.

Mencari PMF adalah proses iterasi siklus, dengan terus mengumpulkan umpan balik dan memverifikasi, sehingga produk secara bertahap mencapai kesesuaian terbaik dengan pasar. Langkah-langkah spesifik termasuk:

1. Mengunci segmen pasar dan kelompok pengguna yang ditargetkan, menemukan kebutuhan yang belum terpenuhi

Menentukan pasar sasaran dan kelompok pengguna dengan akurat akan secara langsung menentukan sejauh mana produk dapat memenuhi kebutuhan pengguna. Dengan membagi pasar besar untuk mengunci pengguna target, membangun profil pengguna dan menganalisis kebutuhan. Berdasarkan pemahaman kebutuhan pengguna, juga perlu mengevaluasi peluang pasar yang sesuai. Jika kebutuhan pengguna di suatu pasar telah terpenuhi dengan baik, jangan masuk sembarangan; sebaliknya, cari peluang pasar baru yang belum terpenuhi dengan baik.

2. Menetapkan strategi produk, menjelaskan proposisi nilai, menonjolkan keunggulan diferensiasi

Pengguna pasti akan membandingkan produk yang berbeda, sehingga keunikan produk sangat penting. Nilai proposisi adalah untuk menonjolkan keunggulan produk sendiri, sehingga pengguna merasakan bahwa produk tersebut dapat lebih baik memenuhi kebutuhan mereka. Dalam strategi produk, perlu fokus pada tiga pertanyaan inti berikut: kebutuhan pengguna mana yang harus dipenuhi? Fitur unik apa yang dimiliki produk untuk menarik pengguna? Bagaimana cara menonjol dalam persaingan?

3. Kumpulan fitur MVP yang dipilih, menyelesaikan pengujian kebutuhan pengguna

Setelah menentukan strategi produk dan proposisi nilai, langkah selanjutnya adalah memilih fitur yang diperlukan untuk produk minimum yang layak (MVP). Tujuan MVP adalah untuk memverifikasi apakah arah pengembangan sudah benar dan menciptakan nilai yang cukup di aspek yang diakui oleh pengguna target. Setelah pengembangan MVP selesai, perlu dilakukan pengujian menyeluruh di kalangan pengguna target untuk memastikan bahwa umpan balik dari jumlah pengguna target yang cukup telah dikumpulkan. Berdasarkan umpan balik pengguna yang akurat, sesuaikan asumsi dan kembali ke proses awal untuk mengiterasi MVP, sampai desain produk yang sangat cocok dengan permintaan pasar tercipta.

MVP(Minimum Viable Product): iterasi cepat, mengurangi jalan yang berliku

Tentang produk minimum yang layak MVP, perlu mempertimbangkan pertanyaan berikut:

• Apa saja elemen inti yang membentuk produk/fungsi?
• Masalah spesifik apa yang dapat diselesaikannya?
• Apa rencana iterasi di masa depan?
• Apa nilai inti dari produk/fungsi tersebut?

Ide MVP adalah mengembangkan produk yang dapat digunakan dan mencerminkan inovasi proyek dengan biaya pengembangan minimal dan waktu yang paling singkat. Meskipun produk ini sederhana, tetapi dapat dengan cepat memvalidasi ide. Dibandingkan dengan pendekatan mengejar kesempurnaan, MVP memungkinkan pengembang untuk memfokuskan energi mereka pada aspek yang paling penting, menghindari pemborosan sumber daya pada fungsi-fungsi tambahan atau sekunder.

MVP bukanlah produk sempurna yang terakhir, tujuannya adalah untuk dengan cepat memasarkan guna menguji kelayakan. Dengan verifikasi pasar, arah akan terus disesuaikan, dan akhirnya mengiterasi produk yang memiliki ruang pasar dan profitabilitas. Faktanya, MVP bahkan tidak harus menjadi produk mainnet, bisa jadi produk testnet yang dirancang dengan cermat, untuk menghindari pengeluaran sumber daya yang besar namun menghasilkan produk yang tidak diterima pasar.

Pengembang harus menyerahkan MVP untuk diuji oleh kelompok pengguna target, mengumpulkan umpan balik mereka tentang produk, dan memverifikasi apakah mereka telah menemukan segmen pasar dan pengguna target yang tepat. Jika arahnya benar, maka harus segera meningkatkan eksposur produk, sehingga pengguna awal benar-benar mulai menggunakan.

Mengembangkan MVP memerlukan kemampuan untuk menyederhanakan segala sesuatu, mendefinisikan fungsi kunci di sekitar kebutuhan inti, dan setelah jalur utama dilakukan dengan baik, baru mempertimbangkan detail dan fungsi pendukung. Kemampuan ini pada dasarnya adalah memahami ritme bisnis, meluncurkan fungsi yang tepat pada waktu yang tepat, bukan mencari banyak tetapi memastikan semuanya sesuai.

GTM(Go To Market): menarik pengguna baru dan mempertahankan pengguna lama, mengelola komunitas

Tentang strategi GTM produk yang dipasarkan, perlu mempertimbangkan pertanyaan berikut:

• Bagaimana produk berinteraksi dengan pengguna?
• Apakah perlu membantu pengguna belajar menggunakan produk?
• Bagaimana frekuensi penggunaan pengguna?
• Di mana menerbitkan produk? Pasar lokal, domestik, atau internasional?
• Memilih saluran mana yang akan diajak bekerja sama?
• Apakah ada batasan untuk saluran kerjasama?

Strategi GTM Web3 tidak hanya mencakup akuisisi pengguna, tetapi juga mengelola sebuah "komunitas" yang kaya makna. Anggota komunitas tidak hanya mencakup pengguna, tetapi juga pengembang, investor, dan pemangku kepentingan lainnya. Proyek Web3 yang luar biasa sering kali memiliki basis komunitas yang kuat. Beberapa proyek mengikuti prinsip "komunitas terlebih dahulu", beberapa dipimpin oleh keputusan "komunitas", dan beberapa secara langsung mewujudkan "kepemilikan komunitas". Hanya dengan terus memenuhi kebutuhan pengguna dan memaksimalkan pengalaman pengguna, kita dapat membangun komunitas yang memiliki tingkat partisipasi tinggi dan kualitas baik.

Web3 mengubah model akuisisi pengguna tradisional. Hadiah token memberikan pemikiran baru untuk mengatasi masalah cold start. Tim proyek tidak menginvestasikan dana dalam pemasaran tradisional, melainkan menggunakan hadiah token untuk menarik pengguna awal saat efek jaringan belum terlihat. Memberikan imbalan atas kontribusi awal pengguna dapat menarik lebih banyak pengguna baru untuk bergabung, dan mereka juga berharap mendapatkan imbalan melalui kontribusi. Dari sudut pandang loyalitas pengguna, pengguna awal Web3 sering kali memberikan kontribusi yang lebih penting bagi komunitas dibandingkan dengan staf BD proyek internet tradisional.

1. Mendapatkan pengguna baru

Airdrop interaktif tugas adalah metode GTM yang penting, yang merujuk pada distribusi token kepada pengguna yang menyelesaikan tugas tertentu dalam proyek, dan terkadang juga akan dilampirkan syarat lainnya. Cara ini dapat memperoleh pengguna awal dengan biaya yang lebih rendah, dan merupakan metode yang umum digunakan untuk memulai proyek.

Menerbitkan tugas di platform interaksi tugas Web3 dan mengarahkan pengguna untuk berpartisipasi dalam interaksi produk adalah langkah yang saling menguntungkan. Pihak proyek mendapatkan lalu lintas; pengguna dapat memperoleh bukti aktivitas di blockchain dan hadiah token, sekaligus mengumpulkan pengalaman penggunaan.

2. Meningkatkan aktivitas dan tingkat retensi

Hanya bergantung pada insentif token tidak cukup untuk meningkatkan loyalitas pengguna. Sejak pasar crypto memasuki pasar bearish pada tahun 2021, "pengguna datang dengan cepat dan pergi juga dengan cepat" menjadi tantangan besar. Tim proyek harus lebih fokus pada bagaimana mengubah pengguna baru menjadi pengguna yang loyal, terus mengoptimalkan produk, mengadakan acara komunitas, dan meningkatkan pengalaman pengguna. Mengadakan AMA di Twitter Space, Discord, dan Telegram adalah metode umum untuk meningkatkan aktivitas komunitas.

3. Rekomendasi dan Penyebaran Diri

Penyebaran diri merujuk pada promosi produk kepada lebih banyak pengguna baru melalui pengguna yang sudah ada. Jika pengguna yang ada memiliki pengalaman yang baik, mereka akan secara sukarela membagikan atau merekomendasikan kepada teman-teman mereka di komunitas, ini adalah cara akuisisi pelanggan dengan biaya terendah dan jangkauan terluas. Untuk mendorong pengguna berbagi, pihak proyek perlu merancang mekanisme insentif yang rasional, bisa berupa hadiah token, atau hadiah fisik seperti pakaian berlogo, skateboard, mug, dan sebagainya. Selain itu, menganalisis data perilaku on-chain dari pengguna baru dan lama juga membantu meningkatkan tingkat konversi dan mengoptimalkan strategi operasional.

Rencana rekomendasi membagi biaya yang awalnya digunakan untuk iklan menjadi hadiah rekomendasi untuk pengguna lama dan hadiah pendaftaran untuk pengguna baru, yaitu: biaya iklan = hadiah menarik pengguna lama + hadiah pendaftaran pengguna baru. Cara ini secara signifikan mengurangi biaya akuisisi pelanggan, dan lebih efisien dibandingkan dengan membeli kata kunci atau iklan aliran informasi secara langsung. Meskipun bukan metode baru, namun dapat memberikan efek konversi yang tahan lama dan efektif bagi proyek.

Mendapatkan pengguna baru adalah pintu masuk lalu lintas, meningkatkan tingkat retensi bergantung pada nilai produk, rekomendasi dan penyebaran diri memperbesar kekuatan komunitas. Ketiga langkah ini bertujuan untuk menciptakan pendapatan, karena hanya dengan bertambahnya pengguna, skala keuntungan dapat dicapai.