Estrategias de crecimiento de usuarios en Web3: cómo construir un marketing comunitario exitoso

En el ámbito de Web3, muchos proyectos obtienen un rápido crecimiento a corto plazo y luego pierden rápidamente usuarios, cayendo finalmente en una "espiral de muerte" y fracasando. En comparación con los campos tradicionales, el mercado de criptomonedas tiene un impacto más directo y severo en los proyectos de Web3: en un mercado alcista florecen, mientras que en un mercado bajista eliminan la mayoría de los proyectos. Estos proyectos fallidos suelen tener una característica común: en un entorno de mercado bajista, el precio del token del proyecto sigue cayendo, lo que lleva a la ineficacia de los incentivos del token e incluso perjudica los intereses de los usuarios, causando finalmente una gran pérdida de usuarios.

El crecimiento de usuarios es el objetivo a largo plazo del producto, y se centra en construir un sistema positivo entre el producto y los usuarios, obteniendo gradualmente cuota de mercado a través de iteraciones continuas, logrando un crecimiento estable en la escala y el valor de los usuarios. En 2022, el número de direcciones activas de dApps principales como NFT, DeFi, GameFi y mercados de trading mostró una disminución significativa, mientras que las aplicaciones de redes sociales mostraron una tendencia de rápido crecimiento. Este artículo compartirá algunas reflexiones sobre el crecimiento de usuarios en Web3.

idea básica para la subida de usuarios de Web3

Aunque el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un gran impacto en el crecimiento de usuarios, los emprendedores no deben sentirse atados por factores macroeconómicos. La tarea principal del crecimiento de usuarios es encontrar el "mercado" que coincida con el producto, es decir, el PMF(Product Market Fit) en la "M". Se debe enfocar en segmentos de mercado que se alineen con las características del producto y las ventajas de recursos, en lugar de codiciar satisfacer todo el gran mercado. Para los emprendedores chinos, renunciar a la comunidad de habla china y al grupo de usuarios chinos no es sabio, ya que equivale a renunciar a un tercio de la base de usuarios potenciales a nivel mundial.

En el nivel de diseño y desarrollo de productos, el Producto Mínimo Viable (MVP) es una idea muy efectiva. Se refiere a lanzar primero las funciones básicas que satisfacen el ciclo de negocio mínimo del escenario central, y luego, en función de la retroalimentación del mercado, iterar y optimizar continuamente, para finalmente crear un producto que cumpla mejor con las demandas del mercado. Los desarrolladores no deben intentar crear de una vez un "producto completo" perfecto, sino que deben centrarse en resolver el "único" problema más apremiante para los usuarios, simplificar el proceso de uso y construir un MVP que cumpla con el PMF. En este proceso, los desarrolladores a menudo necesitan decir "no" a muchas ideas que parecen buenas.

Si se dice que PMF es el estado de coincidencia entre el producto y el mercado, entonces MVP es el método efectivo para lograr el PMF. Lanzar un MVP que cumpla con el PMF al mercado es la estrategia GTM(Go To Market). El objetivo de GTM es adquirir y retener usuarios, y su patrón de adquisición de usuarios generalmente sigue el "modelo de embudo": desde la adquisición de nuevos usuarios en la parte superior del embudo, hasta la conversión y retención de usuarios en la parte inferior, es un proceso en el que el número de usuarios disminuye.

La estrategia GTM de los proyectos Web3 tiene sus particularidades. La "comunidad" es un elemento central en el GTM de Web3 y es un importante reservorio de tráfico para el crecimiento de usuarios. La estrategia GTM de Web3 a menudo viene acompañada de incentivos comunitarios mediado por tokens, así como de programas de recomendación, donde los usuarios antiguos reciben recompensas en tokens por recomendar nuevos usuarios, y los nuevos usuarios también pueden recibir recompensas por ello.

PMF(Ajuste del Mercado de Productos): encontrar el mercado, satisfacer la verdadera demanda

Sobre la adecuación del producto al mercado (PMF), es necesario pensar en las siguientes preguntas clave:

• ¿Por qué desarrollar este producto/característica?
• ¿Los productos/funciones pueden satisfacer la demanda del mercado?
• ¿Por qué desarrollar este producto/función ahora y no más tarde?

Los estudios muestran que la falta de demanda en el mercado es la principal razón del fracaso de los proyectos emprendedores, representando hasta el 42%. Por lo tanto, los desarrolladores deben pensar detenidamente en estas cuestiones en la fase de planificación del producto, en lugar de esperar a que el producto esté a punto de lanzarse para comenzar a buscar el mercado. Las personas pueden fácilmente ignorar el trabajo necesario de investigación de mercado preliminar debido a sus propios prejuicios.

Encontrar el PMF es un proceso de iteración cíclica, que mediante la recopilación continua de comentarios y la validación, permite que el producto alcance gradualmente el mejor grado de coincidencia con el mercado. Los pasos específicos incluyen:

1. Bloquear el mercado objetivo y el grupo de usuarios, descubrir necesidades no satisfechas.

La localización precisa del mercado objetivo y del grupo de usuarios determinará directamente en qué medida el producto puede satisfacer las necesidades de los usuarios. Al segmentar un gran mercado para identificar a los usuarios objetivo, se deben crear perfiles de usuario y analizar las necesidades. Basándose en la comprensión de las necesidades de los usuarios, también se debe evaluar las oportunidades de mercado correspondientes. Si la demanda de los usuarios en un mercado particular ya está bien satisfecha, no se debe entrar sin cuidado; por el contrario, se deben buscar nuevas oportunidades de mercado que no estén completamente satisfechas.

2. Establecer la estrategia del producto, definir la propuesta de valor, resaltar las ventajas diferenciadoras

Los usuarios inevitablemente compararán diferentes productos, por lo que los puntos de venta únicos del producto son cruciales. La propuesta de valor debe resaltar los aspectos destacados del propio producto, haciendo que los usuarios sientan que puede satisfacer mejor sus necesidades. En la estrategia del producto, es necesario centrarse en las siguientes tres preguntas clave: ¿qué necesidad del usuario se debe satisfacer principalmente? ¿Qué funciones únicas tiene el producto que pueden atraer a los usuarios? ¿Cómo destacar en la competencia?

3. Selección de funciones MVP, completar las pruebas de requisitos del usuario

Una vez que se determina la estrategia de producto y la propuesta de valor, se deben seleccionar las características necesarias que contenga el Producto Mínimo Viable (MVP). El objetivo del MVP es verificar si la dirección de desarrollo es correcta, creando suficiente valor en aspectos que los usuarios objetivo reconozcan. Después de completar el desarrollo del MVP, se debe realizar una prueba exhaustiva en el grupo de usuarios objetivo para asegurarse de que se recopilen comentarios de un número suficiente de usuarios objetivo. Según los comentarios precisos de los usuarios, se deben ajustar las hipótesis y regresar al proceso inicial para iterar el MVP, hasta diseñar un producto que se ajuste perfectamente a la demanda del mercado.

MVP(Producto Mínimo Viable): rápida iteración, reducir el camino

Sobre el producto mínimo viable MVP, es necesario considerar las siguientes cuestiones:

• ¿De qué elementos clave se compone el producto/función?
• ¿Qué problema específico puede resolver?
• ¿Cuáles son los planes de iteración para el futuro?
• ¿Cuál es el valor central del producto/función?

La filosofía del MVP es desarrollar un producto utilizable que refleje los puntos innovadores del proyecto con el menor costo de desarrollo y el menor tiempo posible. Aunque este producto es simple, puede validar rápidamente las ideas. En comparación con la búsqueda de la perfección, el MVP permite a los desarrolladores concentrarse en los aspectos más importantes, evitando gastar demasiados recursos en funciones periféricas o auxiliares.

El MVP no es el producto final perfecto, su objetivo es lanzarse rápidamente al mercado para probar su viabilidad. A través de la validación del mercado, se ajusta continuamente la dirección, y al final se itera un producto que tiene espacio en el mercado y rentabilidad. De hecho, el MVP ni siquiera tiene que ser un producto de red principal, puede ser un producto de red de pruebas cuidadosamente diseñado, para evitar gastar muchos recursos y crear un producto que el mercado no reconozca.

Los desarrolladores deben entregar el MVP a un grupo de usuarios objetivo para probarlo, recopilar sus comentarios sobre el producto y verificar si han encontrado el mercado segmentado y los usuarios objetivo correctos. Si la dirección es correcta, deben aumentar rápidamente la visibilidad del producto y permitir que los usuarios semilla comiencen a usarlo de verdad.

Desarrollar un MVP requiere una capacidad de simplificar lo complejo, definiendo las funciones clave en torno a las necesidades centrales, y después de tener bien establecidas las rutas principales, considerar los detalles y funciones auxiliares. Esta capacidad es esencialmente entender el ritmo del negocio, lanzando las funciones adecuadas en el momento oportuno, no buscando tener muchas, sino que sean las correctas.

GTM(Ir al mercado): atraer nuevos usuarios y retener a los existentes, gestionar la comunidad

Sobre la estrategia GTM para lanzar productos al mercado, es necesario considerar las siguientes cuestiones:

• ¿Cómo interactúan los productos con los usuarios?
• ¿Es necesario ayudar a los usuarios a aprender a usar el producto?
• ¿Cuál es la frecuencia de uso del usuario?
• ¿Dónde publicar el producto? ¿En el mercado local, nacional o internacional?
• ¿Qué canales elegir para colaborar?
• ¿Cuáles son las restricciones en los canales de colaboración?

La estrategia GTM de Web3 no solo incluye la adquisición de usuarios, sino también la gestión de una "comunidad" rica en contenido. Los miembros de la comunidad no solo incluyen usuarios, sino también desarrolladores, inversores y otros interesados. Los excelentes proyectos de Web3 a menudo tienen una base comunitaria sólida. Algunos proyectos siguen el principio de "comunidad primero", otros son decididos por "la comunidad", y algunos implementan directamente "la comunidad es propietaria". Solo al satisfacer continuamente las necesidades de los usuarios y maximizar la experiencia del usuario se puede establecer una comunidad de alta participación y buena calidad.

Web3 ha cambiado el modelo tradicional de adquisición de usuarios. Las recompensas en tokens ofrecen un nuevo enfoque para resolver el problema del arranque en frío. Los equipos de proyectos no invierten fondos en marketing tradicional, sino que utilizan recompensas en tokens para atraer a los primeros usuarios cuando los efectos de red aún no se han manifestado. Recompensar las contribuciones tempranas de los usuarios puede atraer a más nuevos usuarios, quienes también esperan obtener recompensas a través de sus contribuciones. Desde la perspectiva de la lealtad del usuario, las contribuciones de los primeros usuarios de Web3 a la comunidad son a menudo más importantes que las de los representantes de BD de proyectos de internet tradicionales.

1. Obtener nuevos usuarios

El airdrop interactivo de tareas es un importante medio de GTM, que se refiere a la distribución de tokens a los usuarios que completan tareas específicas relacionadas con el proyecto, a veces con condiciones adicionales. Este método permite obtener un primer grupo de usuarios semilla a un costo relativamente bajo, siendo una técnica común para el inicio en frío de proyectos.

Publicar tareas en la plataforma de interacción de tareas Web3 y guiar a los usuarios a participar en la interacción del producto es una acción beneficiosa para ambas partes. El proyecto obtiene tráfico; los usuarios pueden obtener pruebas de actividades en la cadena y recompensas en tokens, mientras acumulan experiencia de uso.

2. Aumentar la actividad y la tasa de retención

No basta con los incentivos en tokens para aumentar la lealtad de los usuarios. Desde que el mercado de criptomonedas entró en un mercado bajista en 2021, "los usuarios llegan rápido pero también se van rápido" se ha convertido en un gran desafío. Los proyectos deberían enfocarse más en cómo convertir a los usuarios nuevos en usuarios leales, optimizar continuamente los productos, organizar actividades comunitarias y mejorar la experiencia del usuario. Realizar AMA en Twitter Space, Discord y Telegram es un método común para aumentar la actividad de la comunidad.

3. Recomendación y autopropagación

La auto-propagación se refiere a la promoción del producto a más usuarios nuevos a través de los usuarios existentes. Si los usuarios actuales tienen una buena experiencia, compartirán espontáneamente en la comunidad o recomendarán a amigos, lo que es la forma de adquisición de clientes con el costo más bajo y la cobertura más amplia. Para incentivar a los usuarios a compartir, el equipo del proyecto necesita diseñar un mecanismo de incentivos razonable, que puede ser una recompensa en tokens o regalos físicos como ropa con logo, patinetas, tazas, etc. Además, analizar los datos de comportamiento en cadena de los nuevos y viejos usuarios también ayuda a mejorar la tasa de conversión y optimizar las estrategias operativas.

El plan de recomendación descompone los gastos originalmente destinados a publicidad en recompensas por recomendaciones de usuarios antiguos y recompensas por registro de nuevos usuarios, es decir: costo de publicidad = recompensas por atraer nuevos usuarios de usuarios antiguos + recompensas por registro de nuevos usuarios. Este método reduce significativamente el costo de adquisición de clientes y es más eficiente que la compra directa de palabras clave o publicidad en flujo de información. Aunque no es una práctica nueva, puede aportar efectos de conversión duraderos y efectivos al proyecto.

Adquirir nuevos usuarios es la entrada de tráfico, mejorar la tasa de retención depende del valor del producto, y las recomendaciones junto con la auto-difusión amplifican el poder de la comunidad. Estos tres pasos son para generar ingresos, porque solo con un aumento de usuarios se puede lograr rentabilidad a gran escala.