استراتيجيات نمو مستخدمي Web3: كيفية بناء تسويق مجتمع ناجح

في مجال Web3، حصلت العديد من المشاريع على ارتفاع سريع في فترة قصيرة ثم فقدت المستخدمين بسرعة، مما أدى في النهاية إلى الوقوع في "دوامة الموت" والفشل. بالمقارنة مع المجالات التقليدية، فإن سوق العملات المشفرة له تأثير مباشر وشديد على مشاريع Web3: في السوق الصاعدة تزدهر المشاريع، بينما في السوق الهابطة يتم القضاء على معظم المشاريع. هذه المشاريع الفاشلة غالبًا ما تشترك في سمة مشتركة: في بيئة السوق الهابطة، يستمر سعر توكن المشروع في الانخفاض، مما يؤدي إلى فشل حوافز التوكن أو حتى الإضرار بمصالح المستخدمين، مما يؤدي في النهاية إلى فقدان كبير للمستخدمين.

نمو المستخدمين هو هدف طويل الأمد للمنتج، ويتركز على بناء نظام صحي بين المنتج والمستخدمين، من خلال التكرار المستمر للحصول على حصة في السوق تدريجياً، وتحقيق نمو مستقر في حجم المستخدمين وقيمتهم. في عام 2022، شهدت عدد العناوين النشطة لتطبيقات dApp الرئيسية مثل NFT وDeFi وGameFi وسوق التداول انخفاضاً كبيراً بشكل عام، في حين أن التطبيقات المتعلقة بوسائل التواصل الاجتماعي أظهرت اتجاه نمو سريع. ستشارك هذه المقالة بعض الأفكار حول نمو مستخدمي Web3.

فكرة أساسية لنمو مستخدمي Web3

على الرغم من أن دورات سوق العملات المشفرة تؤثر بشكل كبير على نمو المستخدمين، إلا أنه لا ينبغي على رواد الأعمال أن يقيدهم العوامل الكلية. المهمة الأساسية لنمو المستخدمين هي العثور على "السوق" الذي يتوافق مع المنتج، أي PMF(Product Market Fit) في "M". يجب التركيز على الأسواق المستهدفة التي تتناسب مع الخصائص والموارد الخاصة بالمنتج، بدلاً من الطمع في تلبية السوق الكبير بأكمله. بالنسبة لرواد الأعمال الصينيين، فإن التخلي عن المجتمع الناطق باللغة الصينية ومجموعات المستخدمين الصينيين هو أمر غير حكيم، حيث يعادل ذلك التخلي عن ثلث قاعدة المستخدمين المحتملين في جميع أنحاء العالم.

على مستوى تصميم المنتجات وتطويرها، فإن المنتج القابل للتطبيق الأدنى (MVP) هو مفهوم فعال للغاية. وهو يشير إلى إطلاق الوظائف الأساسية التي تلبي الحد الأدنى من حلقة العمل الأساسية في السيناريوهات الأساسية أولاً، ثم تحسينها باستمرار بناءً على ردود فعل السوق، وفي النهاية إنشاء منتج يتناسب مع احتياجات السوق. يجب على المطورين ألا يحاولوا تطوير منتج "كامل" مثالي دفعة واحدة، بل يجب عليهم التركيز على حل "مشكلة واحدة" ملحة للمستخدمين، تبسيط عملية الاستخدام وبناء MVP يتماشى مع PMF. في هذه العملية، غالباً ما يحتاج المطورون إلى قول "لا" للعديد من الأفكار التي تبدو جيدة.

إذا كانت PMF هي حالة توافق المنتج مع السوق، فإن MVP هي الطريقة الفعالة لتحقيق PMF. دفع MVP الذي يتوافق مع PMF إلى السوق هو استراتيجية GTM(Go To Market). الهدف من GTM هو الحصول على المستخدمين والاحتفاظ بهم، وعادة ما تتبع نمط اكتساب المستخدمين "نموذج القمع": من اكتساب المستخدمين من أعلى القمع إلى تحويل واحتفاظ المستخدمين في أسفل القمع وهو عملية تتناقص فيها أعداد المستخدمين.

تتميز استراتيجية GTM لمشاريع Web3 بخصوصيتها. "المجتمع" هو العنصر الأساسي في Web3 GTM، وهو حوض تدفق مهم لنمو المستخدمين. غالبًا ما تكون استراتيجية GTM في Web3 مصحوبة بإجراءات تحفيزية مجتمعية تتم عبر الرموز، بالإضافة إلى برامج التوصية المناسبة، حيث يتم مكافأة المستخدمين القدامى بالرموز لتوصيتهم بمستخدمين جدد، وقد يحصل المستخدمون الجدد أيضًا على مكافآت نتيجة لذلك.

PMF(توافق السوق): العثور على السوق، وتلبية الاحتياجات الحقيقية

بالنسبة لملاءمة المنتج في السوق PMF، يجب التفكير في الأسئلة الرئيسية التالية:

• لماذا يتم تطوير هذا المنتج/الميزة؟
• هل يمكن للمنتج / الوظيفة تلبية احتياجات السوق؟
• لماذا الآن وليس لاحقًا لتطوير هذا المنتج/الميزة؟

أظهرت الأبحاث أن نقص الطلب في السوق هو السبب الرئيسي لفشل المشاريع الريادية، حيث تصل نسبته إلى 42%. لذلك، يجب على المطورين التفكير في هذه القضايا بعناية خلال مرحلة تخطيط المنتج، بدلاً من الانتظار حتى تقترب فترة إطلاق المنتج للبحث عن السوق. من السهل على الناس تجاهل العمل الضروري للبحث السوقي المسبق بسبب تحيزاتهم الشخصية.

البحث عن PMF هو عملية تكرارية، من خلال جمع التعليقات والتحقق منها بشكل مستمر، مما يجعل المنتج يصل تدريجياً إلى أفضل توافق مع السوق. تشمل الخطوات المحددة:

1. تحديد السوق المستهدف وشرائح المستخدمين، واكتشاف الاحتياجات غير الملباة

تحديد السوق المستهدف ومجموعة المستخدمين بدقة سيحدد مباشرة مدى قدرة المنتج على تلبية احتياجات المستخدمين. من خلال تقسيم السوق الكبير لتحديد المستخدمين المستهدفين، يتم إنشاء صورة للمستخدم وتحليل الاحتياجات. بناءً على فهم احتياجات المستخدمين، يجب أيضًا تقييم الفرص السوقية المناسبة. إذا كانت احتياجات مستخدمي سوق معين قد تم تلبيتها جيدًا، فلا ينبغي الدخول فيه بشكل متهور؛ بل يجب البحث عن فرص سوق جديدة لم يتم تلبيتها بشكل كاف.

2. وضع استراتيجية المنتج، وتحديد قيمة العرض، وإبراز مزايا التميز

من المؤكد أن المستخدمين سيقارنون بين المنتجات المختلفة، لذا فإن الميزات الفريدة للمنتج هي أمر بالغ الأهمية. يجب أن تبرز قيمة العرض نقاط القوة في المنتج الخاص بك، مما يجعل المستخدمين يشعرون بأنه يمكنه تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. في استراتيجية المنتج، يجب التركيز على ثلاثة أسئلة رئيسية: ما هي الاحتياجات التي يجب تلبيتها بشكل أساسي؟ ما هي الميزات الفريدة للمنتج التي يمكن أن تجذب المستخدمين؟ كيف يمكن التميز في المنافسة؟

3. مجموعة ميزات MVP المختارة، لإكمال اختبار احتياجات المستخدم

بعد تحديد استراتيجية المنتج وقيمة الاقتراح، يجب اختيار الميزات اللازمة لمنتج الحد الأدنى القابل للتطبيق (MVP). الهدف من MVP هو التحقق مما إذا كانت اتجاهات التطوير صحيحة، وخلق قيمة كافية في المجالات التي يوافق عليها المستخدمون المستهدفون. بعد الانتهاء من تطوير MVP، يجب إجراء اختبارات كافية بين مجموعة المستخدمين المستهدفين لضمان جمع تعليقات من عدد كافٍ من المستخدمين المستهدفين. استنادًا إلى تعليقات المستخدم الدقيقة، يجب تعديل الافتراضات والعودة إلى العمليات المبكرة لتكرار MVP حتى يتم تصميم منتج يتوافق بشكل كبير مع احتياجات السوق.

MVP( الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق): تسريع التكرار، تقليل المسافات المقطوعة

حول الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق MVP، تحتاج إلى النظر في الأسئلة التالية:

• ما هي العناصر الأساسية التي تتكون منها المنتجات / الوظائف؟
• ما هي المشاكل المحددة التي يمكن أن تحلها؟
• ما هي خطط التكرار المستقبلية؟
• ما هي القيمة الأساسية للمنتج / الوظيفة؟

فكرة MVP هي تطوير منتج قابل للاستخدام يُظهر نقاط الابتكار في المشروع بأقل تكلفة تطوير وأقصر وقت ممكن. على الرغم من أن هذا المنتج بسيط، إلا أنه يمكنه التحقق من الأفكار بسرعة. بالمقارنة مع السعي وراء الكمال، يمكن لـ MVP أن يجعل المطورين يركزون طاقتهم على الجوانب الأكثر أهمية، وتجنب إنفاق موارد مفرطة على الميزات الثانوية أو المساعدة.

MVP ليست المنتج النهائي المثالي، هدفه هو الدفع به إلى السوق بسرعة للتحقق من الجدوى. من خلال التحقق في السوق، يتم تعديل الاتجاه باستمرار، وفي النهاية يتم تطوير منتج له مساحة في السوق وقابلية لتحقيق الأرباح. في الواقع، لا يتعين أن يكون MVP حتى منتج الشبكة الرئيسية، بل يمكن أن يكون منتج شبكة اختبار مصمم بعناية، لتجنب إنفاق الكثير من الموارد على منتج غير معترف به في السوق.

يجب على المطورين تسليم MVP لمجموعة المستخدمين المستهدفة لاختبارها، وجمع تعليقاتهم حول المنتج، والتحقق مما إذا كانوا قد حددوا السوق المستهدف والمستخدمين المستهدفين بشكل صحيح. إذا كان الاتجاه صحيحًا، يجب عليهم بسرعة زيادة تعرض المنتج، مما يسمح للمستخدمين الأوائل ببدء الاستخدام بشكل فعلي.

تتطلب تطوير MVP القدرة على تبسيط الأمور، من خلال تحديد الوظائف الأساسية حول الاحتياجات الأساسية، ثم التفكير في التفاصيل والوظائف المساعدة بعد أن يتم تنفيذ المسار الرئيسي بشكل جيد. هذه القدرة تنطوي في جوهرها على فهم إيقاع الأعمال، وإطلاق الوظائف المناسبة في الوقت المناسب، دون السعي إلى الكثير ولكن التركيز على ما هو صحيح.

GTM(اذهب إلى السوق): جذب المستخدمين الجدد والاحتفاظ بالقدامى، إدارة المجتمع

بالنسبة لاستراتيجية GTM لإطلاق المنتج في السوق، يحتاج الأمر إلى التفكير في الأسئلة التالية:

• كيف يتفاعل المنتج مع المستخدمين؟
• هل تحتاج إلى مساعدة المستخدم في تعلم استخدام المنتج؟
• ما هي تكرارية استخدام المستخدم؟
• أين يتم نشر المنتج؟ في السوق المحلية، الوطنية أم الدولية؟
• اختر أي قنوات للتعاون؟
• ما هي القيود على قنوات التعاون؟

استراتيجية GTM الخاصة بـ Web3 لا تشمل فقط جذب المستخدمين، بل تشمل أيضًا إدارة "مجتمع" غني بالمحتوى. أعضاء المجتمع لا يقتصرون على المستخدمين فقط، بل يشملون المطورين والمستثمرين والشركاء وغيرهم من أصحاب المصلحة. المشاريع الممتازة في Web3 غالبًا ما تكون لديها قاعدة مجتمع قوية. تتبع بعض المشاريع مبدأ "المجتمع أولاً"، بينما تقرر أخرى من خلال "قيادة المجتمع"، بينما تحقق بعض المشاريع "امتلاك المجتمع" مباشرة. فقط من خلال تلبية احتياجات المستخدمين بشكل مستمر وتعظيم تجربة المستخدم، يمكن بناء مجتمع عالي المشاركة وذو جودة جيدة.

غيرت Web3 نموذج اكتساب المستخدمين التقليدي. توفر مكافآت الرموز أفكارًا جديدة لحل مشكلة بدء التشغيل الباردة. لا تستثمر فرق المشاريع الأموال في التسويق التقليدي، بل تستخدم مكافآت الرموز لجذب المستخدمين الأوائل عندما لم تظهر تأثيرات الشبكة بعد. يمكن أن تجذب مكافأة مساهمات المستخدمين الأوائل المزيد من المستخدمين الجدد للانضمام، حيث يرغبون أيضًا في الحصول على مكافآت من خلال مساهماتهم. من حيث ولاء المستخدمين، غالبًا ما تكون مساهمات المستخدمين الأوائل في Web3 أكثر أهمية للمجتمع من موظفي تطوير الأعمال في مشاريع الإنترنت التقليدية.

1. جذب مستخدمين جدد

تقوم عمليات التوزيع التفاعلية للمهام، وهي وسيلة مهمة لاستراتيجية الدخول إلى السوق، بتوزيع الرموز على المستخدمين الذين يكملون مهام محددة تتعلق باتجاه المشروع، وغالبًا ما يتم إضافة شروط أخرى. تتيح هذه الطريقة الحصول على أول مجموعة من المستخدمين ب costs منخفضة، وهي وسيلة شائعة لبدء المشاريع.

نشر المهام على منصة تفاعل المهام Web3، وتوجيه المستخدمين للمشاركة في تفاعل المنتجات هو خطوة مفيدة للطرفين. يحصل المشروع على تدفق؛ بينما يحصل المستخدمون على إثبات النشاط على السلسلة ومكافآت رمزية، ويكتسبون أيضًا خبرة في الاستخدام.

2. زيادة النشاط ومعدل الاحتفاظ

لا يكفي الاعتماد فقط على حوافز الرموز لتعزيز ولاء المستخدمين. منذ دخول سوق التشفير في سوق دبّ عام 2021، أصبح "المستخدمون يأتون بسرعة ويغادرون بسرعة" تحديًا كبيرًا. يجب على الفرق المعنية بالمشاريع التركيز أكثر على كيفية تحويل المستخدمين الجدد إلى مستخدمين مخلصين، وتحسين المنتجات باستمرار، وتنظيم الفعاليات المجتمعية، وتعزيز تجربة المستخدم. تعتبر إقامة AMA على Twitter Space وDiscord وTelegram من الطرق الشائعة لزيادة نشاط المجتمع.

3. التوصية والنشر الذاتي

يشير الانتشار الذاتي إلى الترويج للمنتج من خلال المستخدمين الحاليين لجذب المزيد من المستخدمين الجدد. إذا كانت تجربة المستخدمين الحاليين جيدة، فسوف يشاركون بشكل عفوي في المجتمع أو يوصون به لأصدقائهم، وهذه هي الطريقة الأقل تكلفة والأكثر انتشارًا لجذب العملاء. لتشجيع المستخدمين على المشاركة، يحتاج فريق المشروع إلى تصميم آلية تحفيز معقولة، يمكن أن تكون مكافآت رمزية، أو هدايا مادية مثل الملابس التي تحمل الشعار، أو ألواح التزلج، أو أكواب القهوة، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك، فإن تحليل بيانات السلوك على السلسلة للمستخدمين الجدد والقدامى يساعد أيضًا في تحسين معدل التحويل، وتحسين استراتيجيات التشغيل.

تقوم خطة التوصية بتقسيم التكاليف المخصصة للإعلانات إلى مكافآت للمستخدمين القدامى الذين يوصون ومكافآت لتسجيل المستخدمين الجدد، أي: تكلفة الإعلان = مكافأة المستخدمين القدامى لجذب مستخدمين جدد + مكافأة تسجيل المستخدمين الجدد. هذه الطريقة تقلل بشكل كبير من تكلفة اكتساب العملاء، وهي أكثر كفاءة من شراء الكلمات الرئيسية أو إعلانات تدفق المعلومات بشكل مباشر. على الرغم من أنها ليست طريقة جديدة، إلا أنها يمكن أن توفر للمشروع تأثيرات تحويل دائمة وفعالة.

الحصول على مستخدمين جدد هو مدخل تدفق الحركة، وزيادة معدل الاحتفاظ تعتمد على قيمة المنتج، بينما التوصيات والترويج الذاتي تعزز قوة المجتمع. هذه الخطوات الثلاثة تهدف جميعها إلى خلق الإيرادات، لأنه فقط مع زيادة المستخدمين يمكن تحقيق الربحية على نطاق واسع.