Web3製品ユーザー上昇の道：コミュニティ主導のマーケティング戦略

Web3製品に共通する現象：短期間で良好な上昇を得るが、ユーザーがすぐに流出し、最終的に「死亡スパイラル」に陥る。従来の分野とは異なり、暗号通貨市場はWeb3プロジェクトに大きな影響を与える：ブルマーケットではすべてが急上昇し、ベアマーケットではほとんどのプロジェクトが淘汰される。これらの失敗したプロジェクトには共通点がある：ベアマーケット中にトークン価格が継続的に下落し、インセンティブが機能しなくなり、さらにはユーザーの利益を損なうことがあり、ユーザーが大量に流出する。

ユーザーの上昇は製品の長期目標であり、核心は製品とユーザーのエコシステムを構築し、製品を継続的にイテレートし、市場シェアを徐々に獲得し、ユーザーの規模と価値の持続的な上昇を実現することです。2022年、Collectibles、DeFi、GameFi、MarketPlacesなどの主流dAppのアクティブアドレス数は大幅に減少しましたが、ソーシャルメディア系アプリは急速に上昇しています。

! Web3ユーザーの成長についての考え:コミュニティで「市場投入」戦略を開始する方法は?

Web3ユーザーを増やすための基本的な考え方

暗号通貨市場のサイクルはユーザーの上昇に大きな影響を与えますが、起業家はマクロ要因に束縛されるべきではありません。ユーザーの上昇の最優先課題は、製品に合った「市場」を見つけること、すなわちPMF(Product Market Fit)の「M」です。自身の製品特性とリソースに合ったセグメント市場に集中し、全体の大市場を満たそうとするのではなく、まずは縦に深耕し、単一市場でリードを取った後に横展開を考えるべきです。中国系起業家にとって、馴染みのある華語コミュニティとユーザーを手放すことは賢明ではなく、これは世界の3分の1の潜在顧客を放棄することに等しいです。

製品開発において、最小限の実行可能な製品(MVP)は非常に良いアイデアです。まず基本機能を提供し、コアシーンの最小ビジネスサイクルを満たした後、市場からのフィードバックに基づいて反復的に最適化し、最終的には市場とユーザーのニーズに最も合った製品を作り上げるべきです。開発者は初めから完璧な「全体」製品を追求するのではなく、ユーザーの最も緊急な「単一」の問題を解決することに焦点を当て、使用プロセスを簡素化し、PMFに合ったMVPを構築すべきです。この過程では、開発者は多くの見た目が良いアイデアに「いいえ」と言う必要があることがよくあります。

PMFに適合したMVPを市場に投入することはGTM(Go To Market)戦略です。その目的はユーザーを獲得し、維持することであり、通常は「ファネルモデル」に従います：上部から顧客を獲得し、新規ユーザーを増やし、下部でユーザーの転換と維持を行うのはユーザー数が減少するプロセスです。

従来のWeb2プロジェクトのGTMには、価格設定、マーケティング、販売などの段階が含まれ、ウェブサイトのクリック率、平均ユーザー収入などの指標に焦点を当てています。Web3のGTMはさらに豊かで、「コミュニティ」はその独自で重要な構成要素であり、ユーザーの成長のためのトラフィックプールです。Web3のGTM戦略は、トークンに基づくコミュニティインセンティブや、それに応じた紹介プログラムを伴うことが多く、トークンで古いユーザーが新しいユーザーを紹介することで報酬を得ることができ、新しいユーザーもその結果として報酬を得る可能性があります。

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PMF：市場を見極め、真のニーズを満たす

製品市場フィット(PMF)は、以下の問題を考慮する必要があります：

• なぜこの製品/機能を開発するのですか？
• 製品/機能は市場のニーズを満たすことができますか？
• なぜ今でなく後に開発するのか？

市場の需要の欠如は、起業プロジェクトの失敗の主な原因です。開発者は、製品の計画段階でこの問題を考慮すべきであり、製品がまもなくローンチされる時に市場を探すのではありません。人々は個人的な偏見から、初期の市場調査の重要性を無視しがちです。

PMFを見つけることは、循環的な反復プロセスです。継続的にフィードバックを収集し、検証することで、製品は徐々に市場との適合度を高め、次の検証でフィードバック情報に基づいて最適化と改善を行い、製品と市場の適合度を向上させます。

1. ターゲットユーザー層をロックし、満たされていないニーズを探る

正確にセグメント市場とターゲットユーザーを特定することは、製品がどの程度ユーザーのニーズを満たすことができるかを決定します。大きな市場をセグメント化してターゲットユーザー群を特定し、ユーザープロファイルを構築してニーズを分析します。ユーザーのニーズを理解した後は、対応する市場機会を評価する必要があります。もし特定の市場のユーザーのニーズが十分に満たされている場合は、軽率に参入しない方が良いです；ニーズが十分に満たされていない市場を発見した場合、参入を検討することができます。

2. 製品戦略を策定し、価値提案を定義する

ユーザーは必然的に様々な競合製品とあなたの製品を比較するため、ユーザー満足度は製品の独自性に大きく依存します。バリュープロポジションは製品のハイライトを際立たせ、ユーザーにこの製品が競合製品よりも彼らのニーズをより満たすことを感じさせることです。製品戦略は、次の3つの核心的な質問に答える必要があります：どのニーズに焦点を当てるか？製品にはユーザーを引き付ける独自の機能は何か？競争の中でどのように際立つか？

3. 精選MVP機能セット、ユーザーニーズテストを実施する

製品戦略と価値提案を確定した後、MVPに含める機能の選定を開始する必要があります。MVPの目的は、開発方向が正しいかどうかを検証し、ユーザーが認める分野で十分な価値を生み出すことです。MVPを完成させた後は、ターゲットユーザー群で十分なテストを行い、ターゲット市場のユーザーからのフィードバックを十分に収集することを確認する必要があります。そうしないと、製品のイテレーションの方向が逸脱する可能性があります。正確なユーザーフィードバックに基づいて仮定を調整し、初期プロセスのステップに戻ってMVPをイテレーションし、マーケットに高度に適合した製品を設計するまで続けます。

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MVP: 迂回を避けるために迅速に反復する

最小可行製品(MVP)は、以下の問題を考慮する必要があります：

• 製品/機能はどの部分で構成されていますか？
• どのような問題を解決できますか？
• 未来にどのようなイテレーション計画がありますか？
• 製品/機能の価値は何ですか？

MVPは、最小限のコストと最短の時間でプロジェクトのハイライトと革新を示すことができる実用的な製品を開発することを目的としています。機能は極めてシンプルですが、アイデアを迅速に検証できます。人々は完璧を追求し、いくつかの機能が欠けていると悪いと考えがちですが、実際はそうではありません。非MVP方式を採用すると、最初のバージョンの開発に多くの時間を無駄にし、二次的な機能に時間を費やす可能性があるだけでなく、その後のバージョン更新も遠回りになる可能性があります。一方で、MVPの考え方で製品を開発することで、より重要な側面に注意を集中させることができます。

MVPは最も完璧な製品ではなく、その目的は市場に迅速に投入して実現可能性を検証することです。市場の需要を検証し、方向を継続的に調整して、市場のスペースと収益を持つ製品を反復していきます。実際、MVPはメインネット製品である必要はなく、注意深く設計されたテストネット製品であるだけで、ユーザーが明確に体験できれば良いのです。こうすることで、大量の資金を費やして市場に受け入れられない製品を作ることを避けることができます。

開発者はMVPをターゲットユーザーグループに提供し、彼らの製品に対する好みのフィードバックを収集し、彼らがこの製品を必要だと感じているかどうかを確認することで、初版製品の背後にある市場とユーザーの位置付けに関する考えを検証します。考えが正しければ、市場での製品の露出を迅速に向上させ、これらのシードユーザーが実際に製品を使用し始めるようにします。

内部製品会議を多く開催し、現在の段階で不要な機能について議論する。これらの機能を取り除いた後に残るものがMVPである。MVPを開発するには、複雑さを単純化する能力が必要であり、コアニーズに基づいて重要な機能を定義し、まずは重要な経路上のノードを整え、その後に詳細なブランチや補助機能を完璧にする。この能力は実際にはリズムを把握し、ビジネスとユーザーの発展のリズムに寄り添うことにある：適切なタイミングで対応する製品機能を提供し、多くではなく全てではなく、ちょうど良いところを求める。

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GTM：新規獲得と既存維持、コミュニティ運営

市場に向かって(GTM)以下の問題を考慮する必要があります：

• 製品はどのようにユーザーとインタラクションしますか？
• ユーザーが製品の使い方を学ぶのを手伝う必要がありますか？
• ユーザーの使用頻度はどのようなものですか？
• どこで製品を発売しますか？ローカル、国内、それとも国際的ですか？
• どのチャネルと協力しますか？
• 共同作業のチャネルにはどのような制限がありますか？

Web2では、GTMは主にマーケティング手法を通じてユーザーを獲得します。Web3では、GTMはユーザーを獲得するだけでなく、より豊かな意味を持つ「コミュニティ」を運営する必要があります。コミュニティにはユーザー、開発者、投資家、パートナーが含まれ、彼らはすべてWeb3プロジェクトの利害関係者です。優れたWeb3プロジェクトは通常、強力なコミュニティを持っています。いくつかのプロジェクトは「コミュニティ優先」の原則を掲げ、いくつかのプロジェクトは「コミュニティ主導」の意思決定を行い、他のプロジェクトは直接「コミュニティが所有する」ことを実現しています。ユーザーのニーズを持続的に満たし、ユーザーが製品の主観的効用を最大化できるようにすることで、参加度が高く、質の良いコミュニティを持つことができます。

Web3は従来のWeb2のユーザー獲得ファネルを変えました。トークン報酬はコールドスタート問題を解決する新しいソリューションを提供します。開発チームは早期ユーザーを獲得するために従来のマーケティングに資金を投入するのではなく、ネットワーク効果がまだ現れていない段階でトークン報酬を利用してユーザーを引き付けます。ユーザーの初期貢献に報酬を与えることで、さらに多くの新しいユーザーを引き付けることができ、彼らも貢献を通じて報酬を得たいと考えています。ユーザーの忠誠心の観点から見ると、Web3の初期ユーザーのコミュニティへの貢献は、従来のWeb2のBD担当者よりも重要です。

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1. 新規ユーザーを獲得する

タスクインタラクションを伴うエアドロップは重要なGTM戦略であり、プロジェクトの方向性に沿って特定のタスクを完了したユーザーにトークンを配布することを指します。時には、特定のトークンを保有している必要があるなど、他の条件が付加されることもあります。初期ユーザーにタスクインタラクションを完了させることを奨励することは、一般的なプロジェクトのコールドスタート手段であり、低コストで最初のシードユーザーを獲得することができます。

Web3タスクインタラクションプラットフォームでタスクを公開し、ユーザーに製品インタラクションに参加させることはウィンウィンの操作です。プロジェクト側はトラフィックを獲得し、ユーザーはオンチェーン活動の証明を得ることができ、エアドロップトークンを受け取り、タスクインタラクションプロセスでプラットフォームの使用経験を積むことができます。

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2. アクティブ率とリテンション率の上昇

トークンのインセンティブだけでは、ユーザーの粘着性を上昇させるには不十分です。2021年の暗号通貨のベアマーケット以降、「ユーザーはすぐに来るが、すぐに去る」ということがプロジェクト運営の大きな課題となっています。ユーザーの非アクティブさや保持の難しさは、現在のWeb3プロジェクトの主な問題であり、プロジェクト側は初回ユーザーを忠実なユーザーに変える方法にもっと焦点を当てるべきです。製品を継続的に最適化し、コミュニティ活動を継続的に行い、より良いユーザー体験を提供します。Twitter Space、Discord、TelegramでのAMAは、コミュニティの活性化と熱気を高める一般的な方法です。

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3. 紹介と自己発信

自発的な普及とは、既存のユーザーが製品を新しいユーザーに広めることを指します。既存のユーザーが製品を気に入り、良い体験をした場合、彼らは自発的にコミュニティで製品を共有したり、対面で友人に推薦したりします。これはコストが最も低く、顧客獲得が最も広い方法です。プロジェクト側は、ユーザーが共有することを奨励するためのインセンティブメカニズムを設計する必要があります。プロジェクトトークンを報酬として提供したり、ロゴ入りの衣類、スケートボード、スノーボード、マグカップなどの実物の景品を利用することもできます。また、新規ユーザーと既存ユーザーのオンチェーン行動データを分析し、転換率を向上させ、運営戦略を調整する必要があります。

推奨プランは、新規ユーザーを引き寄せるために使われていた広告費を、既存ユーザーの推薦報酬と新規ユーザーの登録報酬に分解します。この方法は顧客獲得コストを大幅に削減し、キーワードやインフォメーションフロー広告を直接購入するよりも効率的です。革新的な手法ではありませんが、プロジェクトに持続的で効果的なコンバージョン効果をもたらします。

新規ユーザーの獲得はトラフィックの入り口であり、リテンション率の向上は製品の価値に依存しています。推奨と自己拡散はコミュニティの力を強化します。この3つのステップはすべて収益の創出を目的としており、ユーザーが増加することでスケールメリットを実現することができます。

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