PMFが製品と市場の適合状態であるなら、MVPはPMFを達成するための有効な手段です。PMFに適合するMVPを市場に投入することがGTM(Go To Market)です。GTMの目的はユーザーを獲得し、維持することであり、通常は「ファネルモデル」に従います。ファネルの上部から新規ユーザーを獲得し、ファネルの下部でユーザーの転換と維持を行うというのは、ユーザー数が段階的に減少するプロセスです。
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Web3ユーザーの増加には、PMFポジショニング、MVP検証、GTM運用の3つのルールがあります
Web3ユーザー上昇戦略:成功するコミュニティ運営を構築する方法
Web3分野では、短期間で急速な上昇を遂げるプロジェクトが見られる一方で、ユーザーがすぐに流出し、最終的には「死亡スパイラル」に陥ることがよくあります。従来の分野とは異なり、Web3プロジェクトは暗号市場のサイクルの影響を受けやすい - ブルマーケットでは百花繚乱となり、ベアマーケットでは多くのプロジェクトが失敗する可能性があります。これらの失敗したプロジェクトには共通の特徴があります: ベアマーケット環境下で、プロジェクトのトークン価格が継続的に下落し、インセンティブが無効になったり、ユーザーの利益を損なったりすることで、最終的にはユーザーが大量に流出することになります。
ユーザーの上昇は製品の長期的な目標であり、核心は製品とユーザーの良好なシステムを構築することにあります。継続的なイテレーションを通じて市場シェアを獲得し、ユーザーの規模と価値の持続的な上昇を実現します。2022年には、ソーシャルメディア系アプリを除いて、ほとんどのWeb3アプリのアクティブユーザー数がさまざまな程度で減少しました。以下はWeb3ユーザーの上昇についての私の考えです。
! Web3ユーザーの成長についての考え:コミュニティで「市場投入」戦略を開始する方法は?
Web3ユーザー増加の基本的な考え方
暗号市場の周期はユーザー上昇に大きな影響を与えますが、起業家はマクロ要因に束縛されるべきではありません。ユーザー上昇を図るには、まず製品にマッチした「市場」を見つけることが重要です。(PMFの「M」) - 全体市場を満たそうとするのではなく、自身の製品特性とリソースに基づいて適切な細分市場を特定すべきです。まずは縦の深掘りを行い、特定市場でのリーダーシップを確保した後に横展開を考えましょう。華人起業家にとって、慣れ親しんだ華語コミュニティや華人ユーザーを放棄することは賢明ではありません。これは、世界の三分の一の潜在的なユーザーベースを放棄することに相当します。
製品設計と開発の観点から、最小限の実行可能製品(MVP)は非常に良い概念です。これは、まずコアシナリオの最小ビジネスサイクルを満たす基本機能を提供し、その後市場のフィードバックに基づいて継続的に反復と最適化を行い、最終的に市場のニーズに最も合った製品を作り上げることを指します。開発者は「完璧な」製品を一度に開発しようとせず、ユーザーが最も切実に抱えている「一つ」の問題を解決することに焦点を当て、使用プロセスを簡素化し、PMFに合ったMVPを構築するべきです。このプロセスでは、開発者は多くの魅力的に見えるアイデアに「ノー」と言わなければならないことがよくあります。
PMFが製品と市場の適合状態であるなら、MVPはPMFを達成するための有効な手段です。PMFに適合するMVPを市場に投入することがGTM(Go To Market)です。GTMの目的はユーザーを獲得し、維持することであり、通常は「ファネルモデル」に従います。ファネルの上部から新規ユーザーを獲得し、ファネルの下部でユーザーの転換と維持を行うというのは、ユーザー数が段階的に減少するプロセスです。
伝統的なWeb2プロジェクトのGTMには、価格設定、マーケティング、販売などの要素が含まれ、注目される指標にはウェブサイトのクリック率、平均ユーザー収益などがあります。一方、Web3のGTMはより豊かな意味を持ち、「コミュニティ」はWeb3 GTMの独特な範疇であり、ユーザーの成長にとって重要なトラフィックプールです。Web3のGTM戦略は、トークンに基づくコミュニティインセンティブ策やそれに関連する推薦プログラムを伴うことが多く、トークンによって既存のユーザーが新しいユーザーを推薦することを奨励し、新しいユーザーもそれによって報酬を得る可能性があります。
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PMF(プロダクトマーケットフィット):市場を見つけ、真のニーズを満たす
製品の市場適合性(PMF)について、主に以下の問題を考える必要があります:
研究によると、市場需要の不足は起業プロジェクトの失敗の主要な原因であり、その割合は42%に達します。したがって、開発者は製品計画段階でこれらの問題を明確に考慮するべきであり、製品がまもなくローンチされる時に市場を探すのではありません。人々は自身の偏見によって、初期の必要な市場調査を無視しがちです。
PMFを探すことは、フィードバックを収集し、検証を行うことで、製品が市場と一致するように段階的に進める循環的なプロセスです。具体的なステップは次のとおりです:
大市場を細分化してターゲットユーザー群を特定し、ユーザープロファイルを構築し、ニーズを分析します。ユーザーのニーズを理解した上で、市場機会を評価する必要があります。もしある市場のユーザーのニーズがすでに十分に満たされている場合は、新たな市場機会を探すべきです。
ユーザーは不可避的に異なる製品を比較するため、製品の独自の特長が非常に重要です。価値提案は自社製品の優位性を強調し、ユーザーが製品が自分のニーズをより良く満たせると感じさせることです。製品戦略は次の質問に答える必要があります: どのコアニーズを満たすことに焦点を当てるのか? どのような独自の機能があるのか? 競争においてどのように勝ち抜くのか?
製品戦略と価値提案を確定した後、MVPに含めるべき機能を選定する必要があります。MVPの目的は、開発の方向性が正しいかどうかを検証し、ユーザーが価値があると考えるポイントで十分な価値を創造することです。MVPの完成後は、ターゲットユーザーグループで十分なテストを行い、代表的なフィードバックを収集することを確保します。フィードバックに基づいて仮説を継続的に調整し、MVPを反復し、マーケットニーズに高度にマッチした製品を設計するまで繰り返します。
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MVP(Minimum 実行可能なProduct):迅速に反復し、迂回を避ける
最小限の実行可能製品(MVP)について、主に考慮すべきこと:
MVPの目標は、最小のコストと最短の時間でプロジェクトの特徴や革新を反映した実用的な製品を開発することです。極めてシンプルですが、アイデアを迅速に検証できます。従来の開発では、初版において副次的な機能に大量の時間を費やすことがあり、後続の更新でも遠回りしやすいです。MVPの考え方を採用することで、最も重要な部分に集中することができます。
MVPは完璧な製品である必要はなく、市場に迅速に投放して実行可能性を検証することが目的です。市場の検証を通じて方向性を調整し、マーケットのスペースと収益を持つ製品を反復していきます。MVPは、慎重に設計されたテストネット製品である場合もあり、大量の資金を投入しても市場が受け入れない製品を避けることができます。
開発者はMVPをターゲットユーザーグループに提供し、彼らから製品に対するフィードバックを収集し、セグメント市場とユーザーグループを正しく特定できたかを検証する必要があります。方向性が正しければ、製品の露出度を迅速に向上させ、シードユーザーが実際に製品を使用し始めるようにします。
内部製品会議でどの機能を一時的に行わないかを議論し、残ったものがMVPです。MVPを作成するには、複雑さを簡素化する能力が必要であり、コアニーズを中心に主要機能を定義し、主要なルートを整えた後に詳細や補助機能を考慮します。この能力はリズムを把握し、適切なタイミングで適切な機能を展開することにも関連しており、多くを求めず、道に合ったものを求めることです。
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GTM(Go To Market):新規ユーザーの獲得とコミュニティの運営
市場に向かう(GTM)について、主に考えるべきことは:
Web3のGTMは単にユーザーを獲得するだけでなく、より豊かな意味を持つ「コミュニティ」を運営することも含まれます。コミュニティはユーザー、開発者、投資者、パートナーなどの利害関係者を含みます。優れたWeb3プロジェクトは強力なコミュニティを持っていることが多く、一部のプロジェクトは「コミュニティファースト」、「コミュニティ主導」または「コミュニティ所有」の理念を掲げています。ユーザーのニーズを継続的に満たすことで、高い参加度と高品質なコミュニティを持つことができます。
Web3は従来のユーザー獲得ファネルを変えました。トークン報酬はコールドスタート問題を解決する新しいアプローチを提供します。プロジェクトチームは従来のマーケティングに資金を使って初期ユーザーを獲得するのではなく、ネットワーク効果がまだ現れていない時にトークン報酬でユーザーを引き寄せます。初期の貢献に報酬を与えることで、より多くの新しいユーザーを引き付け、彼らも貢献を通じて報酬を得ることを望みます。ユーザーの忠誠心の観点から見ると、Web3の初期ユーザーのコミュニティへの貢献は、従来のWeb2のBDスタッフよりも重要です。
タスクインタラクションを伴うエアドロップは重要なGTM手段であり、プロジェクトの方向性に従って特定のタスクを完了したユーザーにトークンを配布します。時には他の条件も付加されることがあります。これは一般的なプロジェクトのコールドスタート方法であり、低コストで初期のシードユーザーを獲得することができます。
Web3タスクインタラクションプラットフォームにタスクを公開し、ユーザーに製品のインタラクションに参加させることは、ウィンウィンの取り組みです。プロジェクト側はトラフィックを獲得し、ユーザーはオンチェーン活動の証明、エアドロップトークンを得て、使用経験を積みます。
! Web3ユーザーの成長についての考え:コミュニティで「市場投入」戦略を開始する方法は?
トークンのインセンティブだけでは、ユーザーの粘着性を上昇させるには不十分です。"ユーザーはすぐに来て、すぐに去る"というのは現在のWeb3プロジェクトの大きな課題です。プロジェクト側は、初めてのユーザーを忠実なユーザーに変えることにもっと注力し、製品を継続的に最適化し、コミュニティ活動を行い、より良い体験を提供する必要があります。Twitter Space、Discord、TelegramでAMAを開催することは、コミュニティの活性化を高めるための一般的な方法です。
自传播(Referral)は、既存のユーザーが新しいユーザーに製品を推薦することを指します。ユーザーが良い体験をした場合、彼らは自発的にコミュニティで共有したり友人に推薦したりします。これはコストが最も低く、カバー範囲が最も広い顧客獲得の方法です。プロジェクト側は、ユーザーの共有を促進するためにインセンティブメカニズムを設計する必要があります。これはトークン報酬であったり、実物のギフトであったりします。また、ユーザーのオンチェーン行動データを分析し、転換率を向上させ、運営戦略を調整する必要があります。
推奨プログラムは、本来広告に使用される費用を既存ユーザーの推薦報酬と新ユーザーの登録報酬に分解し、顧客獲得コストを大幅に削減し、直接広告を購入するよりも効率的です。革新ではありませんが、プロジェクトに持続的で効果的な転換効果をもたらすことができます。
新しいユーザーを獲得することはトラフィックの入り口であり、リテンション率を向上させるには製品の価値が必要です。推奨と自己拡散はコミュニティの力を拡大します。この3つのステップはすべて収益を生み出すためのものであり、ユーザーが増えなければスケールの利益を実現できません。
! Web3ユーザーの成長についての考え:コミュニティで「市場投入」戦略を開始する方法は?
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