Web3ユーザー成長戦略に飛び込む

Web3分野では、私たちはしばしばいくつかのプロジェクトが短期間に良好な上昇を得るのを見ますが、ユーザーはすぐに離れてしまい、最終的には「デススパイラル」に陥って失敗します。従来の分野と比較して、暗号通貨市場はWeb3プロジェクトに対する影響がより直接的かつ巨大です：ブル市場では多くのプロジェクトが繁栄し、ベア市場ではほとんどのプロジェクトが淘汰されます。これらの失敗したプロジェクトは、しばしば共通の特徴を持っています：ベア市場の背景の中で、プロジェクトのトークン価格が継続的に下落し、トークンインセンティブが無効になり、さらにはユーザーの利益が損なわれ、最終的に深刻なユーザー流出を引き起こします。

ユーザーの上昇は製品の長期的な目標であり、核心は製品とユーザーの良好な相互作用システムを構築することにあります。継続的な反復を通じて、市場シェアを徐々に獲得し、ユーザーの規模と価値の持続的な上昇を実現します。2022年全体では、NFT、DeFi、GameFi、取引所などの主流dAppのアクティブアドレス数はそれぞれ異なる程度で減少しましたが、ソーシャルメディア系アプリは急速な上昇傾向を示しました。本稿では、Web3ユーザーの上昇に関するいくつかの考察を共有します。

! Web3ユーザーの成長についての考え:コミュニティで「市場投入」戦略を開始する方法は?

Web3ユーザー増加の基本的な考え方

暗号通貨市場のサイクルはユーザーの上昇に大きな影響を与えますが、起業家はマクロ要因に束縛されるべきではありません。ユーザーの上昇をうまく行うためには、まず製品に合った「市場」を見つけることが重要です——すなわちPMF(Product Market Fit)の「M」です。重要なのは、自社の製品特性やリソースの強みを基に、自分に適したセグメント市場を特定することであり、全体の大市場を満たそうと欲張ることではありません。まずは単一市場に深く取り組み、リーダーシップを獲得した後に横展開を考えることをお勧めします。華人の起業家にとって、得意な華語コミュニティやユーザー群体を放棄することは賢明ではなく、これは世界の3分の1の潜在ユーザーベースを放棄することに等しいです。

製品開発の観点から、最小限の実行可能製品(MVP)は良い理念です。それは、コア機能を備えた基本バージョンを先にリリースし、最も基本的なビジネスのクローズを満たし、その後市場のフィードバックに基づいて継続的に改善・最適化し、最終的に市場とユーザーのニーズに最も適した製品を作り上げることを指します。開発者は最初から完璧な"フル機能"製品を開発しようとするのではなく、ユーザーの最も重要な"一つ"の問題を解決することに焦点を当て、使用プロセスを簡略化し、PMFに適したMVPを構築する必要があります。このプロセスの中で、開発者はしばしば多くの見た目が良いアイデアに"ノー"と言わなければならないことが多いです。

PMFが製品と市場のマッチングの状態を表すとすれば、MVPはPMFを達成するための有効な手段です。PMFに合致したMVPを市場に投入することがGTM(Go To Market)戦略です。GTMの目標はユーザーを獲得し、維持することであり、通常は「ファネルモデル」に従います：ファネルの上部から顧客の獲得、新規ユーザーの獲得を経て、ファネルの下部でのユーザーの転換と保持へと進む、ユーザー数が徐々に減少するプロセスです。

従来のWeb2プロジェクトのGTMには、価格設定、マーケティング、営業などの要素が含まれ、注目される指標にはウェブサイトのクリック率、平均ユーザー収入、成約サイクルなどがあります。Web3のGTMはその意味がさらに豊かです。"コミュニティ"はWeb3 GTMの独特な領域であり、ユーザーの成長にとって重要なトラフィックプールです。Web3のGTM戦略は通常、トークンに基づくコミュニティインセンティブや、それに関連する推薦プログラムを組み合わせ、新しいユーザーを推薦する古いユーザーにトークン報酬を提供し、新しいユーザーもその結果として報酬を得る可能性があります。

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PMF(プロダクトマーケットフィット):市場を特定し、真のニーズを満たす

製品市場適合性(PMF)について、主に以下の問題を考える必要があります:

• なぜこの製品/機能を開発するのですか？
• 製品/機能は市場の需要を満たすことができますか？
• なぜ今この製品/機能を開発するのか?

CBInsightsの調査によると、市場の需要の欠如はスタートアッププロジェクトの失敗の主要な原因であり、その割合は42%に達し、資金の枯渇やチームの不適合などの要因を上回っています。この問題は非常に重要であるため、開発者は製品の計画段階で十分に考慮すべきであり、製品のローンチが近づいてから市場を探し始めるべきではありません。人々は自分自身の偏見のために、初期の必要な市場調査作業を無視しがちです。

PMFを見つけることは、フィードバックを収集し、それを検証することを通じて、製品が市場に徐々に適合するプロセスの反復的なサイクルです。その後の検証では、フィードバック情報に基づいて特定のステップを返し、最適化と改善を行い、製品と市場の適合度を向上させます。

具体的には以下のいくつかの側面から着手することができます:

1. セグメント市場を特定し、ターゲットユーザーグループを固定し、満たされていないニーズを発見する

大市場を細分化してターゲットユーザー群を特定し、ユーザープロファイルを構築し、ニーズを分析します。ユーザーのニーズを理解した上で、それに対応する市場機会を探す必要があります。もし特定の市場のユーザーのニーズがすでに十分に満たされているなら、そこに参入するべきではなく、まだ十分に満たされていない新しい市場機会を探すべきです。

2. 製品戦略を策定し、価値提案を明確にし、差別化とコアコンピタンスを強調する

ユーザーは必然的に異なる製品を比較するため、製品の独自性がユーザーの満足度を大きく決定します。バリュープロポジションは製品の魅力を強調し、ユーザーがその製品が競合製品よりも彼らのニーズをより満たすことを感じられるようにすることです。製品戦略は3つの核心的な質問に答える必要があります: どのニーズを満たすことに焦点を当てますか？製品にはどのような独自の機能がありますか？競争の中でどのように勝ち抜きますか？

3. 精選MVP機能セット、ユーザーのニーズテストを完了する

製品戦略と価値提案が明確になったら、最小限の実行可能な製品(MVP)に含まれる機能の選定を始める必要があります。MVPの目的は、開発方向が正しいかどうかを検証し、ユーザーが価値を感じるポイントで十分な価値を創造することです。MVPが完成したら、ターゲットユーザーグループで十分なテストを行い、十分な数のターゲットユーザーからのフィードバックを得ることを確認します。そうしないと、不正確なフィードバックによって製品のイテレーションが誤った方向に向かう可能性があります。正確なユーザーフィードバックに基づいて仮説を調整し、初期プロセスのステップに戻ってMVPをイテレーションし、市場に高度に適合した製品を設計するまで進めます。

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MVP(Minimum 実行可能なProduct):迅速に反復し、迂回を避ける

最小限の実行可能製品(MVP)について、主に以下の問題を考える必要があります:

• 製品/機能はどの部分で構成されていますか?
• それはどのような問題を解決できますか？
• 未来にどのようなイテレーション計画がありますか？
• 製品/機能の価値は何ですか?

MVPのコアは、最小の開発コストと最短の時間で、プロジェクトのハイライトと革新を表現できる使える製品を開発することです。この製品はシンプルですが、アイデアを迅速に検証できます。人々はしばしば完璧を追求し、機能が欠けていると悪いことだと思いますが、実際にはあまり影響がないことが多いです。MVPアプローチを採用しない場合、初期バージョンの開発において、二次的な機能に多くの時間を費やしてしまう可能性があり、その後のバージョン更新でも遠回りしやすいです。一方、MVPの考え方を採用すれば、最も重要な部分に注意を集中させることができます。

MVPは完璧な製品ではなく、市場に迅速に投入して実行可能性を検証することを目的としています。市場の需要を通じて検証し、方向性を調整し続け、最終的には市場のスペースと収益がある製品を反復して作り出します。実際、MVPはメインネット製品である必要はなく、ユーザーに明確な体験を提供するために慎重に設計されたテストネット製品であるだけで十分です。こうすることで、大量の資金を投入して市場に受け入れられない製品を作るリスクを回避できます。

開発者はMVPをターゲットユーザーグループに提供し、彼らの製品の好みに関するフィードバックを収集し、彼らがこの製品を必要だと考えているかどうかを確認して、ターゲット市場とユーザーグループに関する初期製品の仮定を検証する必要があります。仮定が正しければ、市場における製品の露出を迅速に向上させ、シードユーザーが実際に製品を使用し始めるようにします。

内部製品会議を多く開催し、現在の段階で非必要な機能について議論する。これらの機能を削除した後に残るのがMVPである。MVPを開発するには、複雑さを簡素化する能力が必要であり、基本的なニーズに基づいてコア機能を定義し、まずは重要な道筋のノードを整え、その後に詳細なブランチや補助機能を充実させる。この複雑さを簡素化する能力は、リズムを把握し、適切なタイミングで対応する製品機能をリリースすることに他ならず、多くを求めるのではなく、正確さを求める。

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GTM(Go To Market):新規ユーザーの獲得とコミュニティの運営

市場に向けて(GTM)、主に以下の問題を考える必要があります:

• 製品はどのようにユーザーとインタラクションしますか？
• 製品の使い方を学ぶためにユーザーを手助けする必要がありますか？
• ユーザーの使用頻度はどうですか?
• 製品はどこで公開されますか?ローカル、国内、それとも国際的ですか?
• どのチャネルと協力しますか?
• 提携チャネルにはどんな制限がありますか？

Web2では、GTMは通常、市場マーケティング手段を通じてユーザーを獲得します。しかし、Web3では、GTMはユーザーを獲得するだけでなく、より豊かな意味を持つ「コミュニティ」を運営する必要があります。コミュニティはユーザーだけでなく、開発者、投資家、パートナーも含まれ、彼らはすべてWeb3プロジェクトの利害関係者です。優れたWeb3プロジェクトは通常、強力なコミュニティを持っています。いくつかのプロジェクトは「コミュニティ優先」原則を遵守し、他のプロジェクトは「コミュニティ主導」で意思決定を行い、また別のプロジェクトは「コミュニティ所有」となっています。ユーザーのニーズを継続的に満たし、ユーザーが製品に対する主観的な効用を最大化することで、高い参加率と高品質なコミュニティを持つことができます。

Web3は従来のWeb2のユーザー獲得ファネルを変えました。トークン報酬はコールドスタート問題を解決するための新しいアイデアを提供しました。開発チームは、初期ユーザーを獲得するために伝統的なマーケティングに資金を投入するのではなく、ネットワーク効果がまだ明確でない時期にトークン報酬を使用してユーザーを引き寄せます。初期ユーザーの貢献に対して報酬を与えることで、さらに多くの新しいユーザーを引き寄せ、彼らもまた貢献を通じて報酬を得ることを希望します。ユーザーの忠誠心の観点から見ると、Web3の初期ユーザーのコミュニティへの貢献は、従来のWeb2のBDスタッフよりも重要です。

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1. 新しいユーザーを取得する

タスクインタラクションを伴うエアドロップは重要なGTM手段であり、プロジェクトの方向性に従って特定のタスクを完了したユーザーにトークンを配布することを指します。時には特定のトークンを保有するなど、他の条件が付加されることもあります。初期のユーザーにタスクインタラクションを完了させることを奨励するのは一般的なプロジェクトのコールドスタート方法であり、低コストで最初のシードユーザーを獲得することができます。

Web3タスクプラットフォームでタスクを公開し、ユーザーを製品のインタラクションに誘導することはウィンウィンの操作です。プロジェクト側はトラフィックを獲得し、ユーザーはチェーン上の活動証明とエアドロップトークンを得て、使用経験を積み重ねます。

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2. 活動性とリテンション率を上昇させる

トークンのインセンティブだけではユーザーの定着を増加させることはできません。2021年のベアマーケット以降の大きな課題は「ユーザーはすぐに来るが、すぐに去ってしまう」ということです。ユーザーが非アクティブで、保持が難しいのは現在のWeb3プロジェクトの厄介な問題であり、プロジェクト関係者は新しいユーザーを忠実なユーザーに転換するためにより多くのエネルギーを注ぎ、製品を継続的に最適化し、コミュニティ活動を継続的に行い、より良い体験を提供するべきです。Twitter Space、Discord、TelegramでAMAを開催することは、コミュニティの活性化と熱気を高めるための一般的な方法です。

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3. 紹介と自己増殖

自传播(Referral)は、既存のユーザーを通じて製品をより多くの新しいユーザーに推奨することを指します。既存のユーザーが良好な体験をしている場合、彼らは自発的にコミュニティ内でシェアしたり、友人に推薦したりします。これはコストが最も低く、顧客獲得が最も広い方法です。ユーザーがシェアしたくなるように、プロジェクト側はインセンティブメカニズムを設計する必要があります。プロジェクトのトークンを報酬として与えることもできますし、ロゴ入りの衣類、スケートボード、マグカップなどの実物のギフトを用いることもできます。さらに、新旧ユーザーのオンチェーン行動データを分析することで、コンバージョン率を向上させ、運営戦略を調整する必要があります。

推薦プランは、本来新規顧客獲得のために使われる広告費を、既存ユーザーの推薦報酬と新規ユーザーの登録報酬に分解します。これにより顧客獲得コストが大幅に削減され、キーワードや情報流広告を直接購入するよりも効率的です。革新ではありませんが、