Strategi Pertumbuhan Pengguna Web3: Dari Kecocokan Produk Hingga Operasi Komunitas

Di bidang Web3, banyak proyek sering mengalami periode kenaikan yang singkat sebelum dengan cepat mengalami penurunan, akhirnya terjebak dalam "spiral kematian" dan gagal. Berbeda dengan bidang tradisional, siklus pasar koin memiliki dampak yang lebih langsung dan tajam terhadap proyek Web3. Dalam lingkungan pasar bearish, penurunan harga token proyek dapat menyebabkan insentif tidak efektif, bahkan merugikan kepentingan pengguna, yang mengakibatkan hilangnya pengguna dalam jumlah besar.

Pertumbuhan pengguna adalah tujuan jangka panjang dalam pengembangan produk, inti dari ini adalah membangun ekosistem antara produk dan pengguna, melalui iterasi yang berkelanjutan untuk mendapatkan pangsa pasar, serta mencapai pertumbuhan yang stabil dalam skala dan nilai pengguna. Pada tahun 2022, kecuali untuk aplikasi media sosial, sebagian besar aplikasi Web3 terkemuka mengalami penurunan jumlah pengguna aktif dalam berbagai tingkat.

Pemikiran Dasar untuk Pertumbuhan Pengguna

Meskipun siklus pasar mata uang memiliki dampak besar, namun para pengusaha tidak seharusnya dibatasi oleh faktor makro. Langkah pertama dalam pertumbuhan pengguna adalah menemukan segmen pasar yang sesuai dengan produk, yaitu "M" dalam PMF(Product Market Fit). Harus ditentukan pasar target yang sesuai berdasarkan karakteristik produk dan sumber daya sendiri, bukan sekadar mengejar pasar besar secara membabi buta. Bagi para pengusaha Tionghoa, melepaskan komunitas berbahasa Mandarin dan kelompok pengguna Tionghoa adalah tindakan yang tidak bijaksana, sama dengan melepaskan sepertiga dari potensi basis pengguna global.

Dalam pengembangan produk, produk minimum yang layak (MVP) adalah sebuah ide yang sangat baik. Ini merujuk pada meluncurkan versi produk yang mencakup fungsi dasar, yang dapat memenuhi siklus bisnis minimum untuk skenario inti, kemudian terus mengiterasi dan mengoptimalkan berdasarkan umpan balik pasar, akhirnya mengembangkan produk yang paling sesuai dengan kebutuhan pasar. Pengembang tidak seharusnya mencoba untuk mengembangkan produk "sempurna" secara sekaligus, tetapi harus fokus pada menyelesaikan "satu" masalah yang paling mendesak bagi pengguna, menyederhanakan alur penggunaan, dan membangun produk MVP yang sesuai dengan PMF. Dalam proses ini, pengembang sering kali perlu mengatakan "tidak" pada banyak ide yang tampak baik.

Jika PMF adalah keadaan kecocokan produk dan pasar, maka MVP adalah cara efektif untuk mencapai PMF. Meluncurkan MVP yang sesuai dengan PMF ke pasar adalah strategi GTM(Go To Market). Tujuan GTM adalah untuk mendapatkan dan mempertahankan pengguna, biasanya mengikuti "model corong": dari menarik pelanggan baru di bagian atas corong, hingga konversi dan retensi pengguna di bagian bawah corong adalah proses yang mengurangi jumlah pengguna.

Dibandingkan dengan proyek Web2 tradisional, strategi GTM proyek Web3 lebih kaya. "Komunitas" adalah bidang unik dalam GTM Web3, yang merupakan kolam lalu lintas penting untuk pertumbuhan pengguna. Strategi GTM Web3 biasanya disertai dengan langkah-langkah insentif komunitas berbasis token, serta program rekomendasi yang sesuai, yaitu dengan memberikan hadiah token kepada pengguna lama yang merekomendasikan pengguna baru, dan pengguna baru juga mungkin mendapatkan hadiah.

Kecocokan Pasar Produk ( PMF ): Temukan pasar yang tepat, penuhi kebutuhan yang sebenarnya

Tentang PMF, perlu memikirkan pertanyaan berikut:

• Mengapa mengembangkan produk/fungsi ini?
• Apakah produk/fungsi dapat memenuhi permintaan pasar?
• Mengapa memilih untuk mengembangkan produk/fungsi ini sekarang dan bukan nanti?

Menurut penelitian CBInsights, kurangnya permintaan pasar adalah penyebab utama kegagalan proyek startup, dengan persentase mencapai 42%. Oleh karena itu, pengembang harus mempertimbangkan permintaan pasar dengan matang pada tahap perencanaan produk, bukan menunggu sampai produk selesai dikembangkan baru mencari pasar.

Mencari PMF adalah proses iteratif yang berulang. Dengan terus-menerus mengumpulkan umpan balik dan memvalidasi, produk secara bertahap mencapai tingkat kesesuaian dengan pasar, dan dalam validasi selanjutnya, berdasarkan informasi umpan balik, kembali ke langkah tertentu untuk mengoptimalkan dan menyempurnakan, guna meningkatkan kesesuaian produk dengan pasar.

1. Kunci segmen pasar dan kelompok pengguna yang ditargetkan, temukan kebutuhan yang belum terpenuhi

Menentukan segmen pasar dan pengguna target yang tepat adalah kunci untuk menentukan apakah produk dapat memenuhi kebutuhan pengguna. Dengan membagi pasar besar untuk mengunci kelompok pengguna target, membangun basis data profil pengguna dan melakukan analisis kebutuhan. Setelah memahami profil pengguna target, langkah selanjutnya adalah memahami kebutuhan mereka. Ketika berusaha menciptakan nilai bagi pengguna, juga perlu menemukan peluang pasar yang baik yang sesuai dengan kebutuhan. Jika kebutuhan pengguna di suatu pasar sudah terpenuhi dengan baik, maka tidak seharusnya masuk ke pasar tersebut, tetapi harus mencari peluang pasar baru. Ketika menemukan bahwa kebutuhan pengguna di suatu pasar belum terpenuhi dengan baik, maka dapat mempertimbangkan untuk masuk.

2. Menyusun strategi produk, menetapkan proposisi nilai, menonjolkan diferensiasi dan keunggulan inti.

Pengguna inevitably akan membandingkan berbagai produk pesaing dengan produk Anda, jadi kepuasan pengguna sangat tergantung pada keunikan produk. Keunikan ini membentuk diferensiasi produk. Proposisi nilai adalah untuk menonjolkan keunggulan produk, sehingga pengguna merasakan bahwa produk ini dapat memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada produk pesaing. Dari berbagai kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk, kita harus fokus pada yang mana? Fitur unik apa yang dimiliki produk untuk menyenangkan pengguna? Bagaimana produk dapat menonjol dalam persaingan? Ini adalah tiga pertanyaan inti yang perlu dipertimbangkan saat merumuskan strategi produk.

3. Kumpulan fitur MVP terpilih, menyelesaikan pengujian kebutuhan pengguna

Setelah strategi produk dan proposisi nilai ditentukan, Anda harus mulai memilih fitur-fitur yang harus dimasukkan dalam MVP. Tujuan MVP adalah untuk menentukan apakah arah pengembangan sudah benar, kemudian menciptakan nilai yang cukup besar pada titik-titik yang dianggap berharga oleh pengguna target. Setelah pengembangan MVP selesai, harus dilakukan pengujian yang memadai di antara kelompok pengguna target, untuk memastikan bahwa umpan balik yang dikumpulkan berasal dari cukup banyak pengguna di pasar target. Jika tidak, umpan balik dari pengguna tersebut dapat mengarahkan iterasi produk ke arah yang salah. Berdasarkan umpan balik pengguna yang akurat, sesuaikan kembali hipotesis dan kembali ke langkah-langkah proses sebelumnya untuk mengiterasi MVP, sampai desain produk yang sangat cocok dengan pasar tercipta.

Produk Minimum yang Layak(MVP): iterasi cepat, menghindari jalan yang salah

Tentang MVP, perlu memikirkan pertanyaan berikut:

• Apa saja bagian yang membentuk produk/fungsi?
• Masalah apa yang bisa diselesaikannya?
• Apa rencana iterasi untuk fitur ini di masa depan?
• Apa nilai dari produk/fungsi ini?

MVP adalah produk yang dikembangkan dengan biaya pengembangan minimal dan waktu tercepat yang dapat digunakan, yang mencerminkan sorotan dan inovasi proyek. Produk ini meskipun sederhana, tetapi dapat dengan cepat memverifikasi ide. Orang sering memiliki psikologi mengejar kesempurnaan, merasa bahwa kurangnya beberapa fitur akan menjadi sangat buruk, tetapi sebenarnya tidak demikian. Jika menggunakan cara non-MVP, tidak hanya mungkin menghabiskan banyak waktu dalam pengembangan versi pertama pada fitur-fitur sekunder atau tambahan, tetapi juga dapat melewati banyak jalan yang tidak perlu dalam pembaruan versi berikutnya. Dan ketika kita mengembangkan produk dengan pemikiran MVP, perhatian dapat difokuskan pada aspek yang lebih penting.

MVP bukanlah produk yang paling sempurna, tujuannya adalah untuk cepat diluncurkan ke pasar untuk menguji kelayakan. Melalui verifikasi permintaan pasar, arah akan terus disesuaikan, akhirnya menghasilkan produk yang memiliki ruang pasar dan pendapatan protokol. Sebenarnya, MVP bahkan tidak perlu menjadi produk mainnet, cukup menjadi produk testnet yang dirancang dengan baik dan memberikan pengalaman yang jelas kepada pengguna. Ini dapat menghindari situasi di mana banyak dana diinvestasikan tetapi menghasilkan produk yang tidak diterima oleh pasar.

Pengembang harus menyerahkan MVP kepada kelompok pengguna target, mengumpulkan umpan balik mereka tentang preferensi produk, dan melihat apakah mereka merasa perlu akan produk ini, untuk memvalidasi ide tentang pasar dan penentuan kelompok pengguna di balik produk versi awal. Jika ide tersebut benar, maka harus segera meningkatkan eksposur produk di pasar, sehingga pengguna awal ini benar-benar mulai menggunakan produk.

Adakan lebih banyak rapat produk internal untuk mendiskusikan fitur mana yang tidak diperlukan pada tahap ini. Setelah menghapus fitur-fitur ini, yang tersisa adalah MVP. Mengembangkan MVP membutuhkan kemampuan untuk menyederhanakan, mendefinisikan fungsi kunci di sekitar kebutuhan inti, terlebih dahulu menyelesaikan node di jalur kunci, kemudian mengembangkan cabang detail dan fungsi tambahan lainnya. Kemampuan menyederhanakan ini, pada kenyataannya, adalah tentang mengatur ritme, yaitu meluncurkan fungsi produk yang sesuai pada waktu yang tepat, tidak mengharapkan banyak tetapi mencari akurasi dan ketepatan.

Menuju Pasar(GTM): Menarik Pengguna Baru dan Mempertahankan yang Lama, Mengelola Komunitas

Mengenai GTM, perlu memikirkan pertanyaan berikut:

• Bagaimana produk berinteraksi dengan pengguna?
• Apakah perlu membantu pengguna belajar menggunakan produk?
• Seberapa sering pengguna menggunakan?
• Di mana produk diluncurkan? Lokal, domestik, atau internasional?
• Pilih saluran mana yang akan diajak bekerja sama?
• Apakah ada batasan untuk saluran kerjasama?

Dalam Web2, GTM biasanya mendapatkan pengguna melalui metode pemasaran. Sementara dalam Web3, GTM tidak hanya harus mendapatkan pengguna melalui pemasaran, tetapi juga mengelola sebuah "komunitas" yang lebih kaya. Komunitas tidak hanya mencakup pengguna, tetapi juga pengembang, investor, dan mitra, yang semuanya merupakan pemangku kepentingan dalam proyek Web3. Setiap proyek Web3 yang baik biasanya memiliki komunitas yang kuat. Beberapa proyek menganut prinsip "komunitas pertama", beberapa keputusan proyek dipimpin oleh "komunitas", dan beberapa proyek secara langsung "dimiliki" oleh "komunitas". Hanya dengan terus memenuhi kebutuhan pengguna, memaksimalkan utilitas subjektif produk bagi pengguna, maka kita dapat memiliki komunitas yang memiliki tingkat partisipasi yang tinggi dan kualitas yang baik.

Web3 mengubah model corong pemasaran tradisional Web2. Hadiah token menawarkan solusi baru untuk masalah cold start. Tim pengembang tidak menginvestasikan dana dalam pemasaran tradisional untuk mendapatkan pengguna awal, tetapi menggunakan hadiah token untuk menarik pengguna pada tahap di mana efek jaringan belum terlihat jelas. Memberikan penghargaan untuk kontribusi awal pengguna akan menarik lebih banyak pengguna baru, yang juga ingin mendapatkan hadiah melalui kontribusi. Dari perspektif loyalitas pengguna, pengguna awal Web3 lebih penting bagi kontribusi komunitas dibandingkan dengan staf BD tradisional Web2.

1. Mendapatkan pengguna baru

Airdrop dengan interaksi tugas adalah strategi GTM yang penting, yang mengacu pada distribusi token kepada pengguna yang menyelesaikan tugas tertentu sesuai arah proyek, terkadang disertai dengan syarat lain, seperti harus memegang token tertentu. Mendorong pengguna awal untuk menyelesaikan interaksi tugas adalah cara umum untuk memulai proyek dengan biaya rendah dan dapat memperoleh pengguna awal.

Mempublikasikan tugas di platform interaksi tugas Web3 dan mengarahkan pengguna untuk berpartisipasi dalam interaksi produk adalah operasi win-win. Bagi pihak proyek, mereka mendapatkan lalu lintas; bagi pengguna, mereka tidak hanya mendapatkan bukti aktivitas di blockchain, tetapi juga mendapatkan token airdrop, sambil mengumpulkan pengalaman menggunakan platform selama proses interaksi tugas.

2. Meningkatkan tingkat aktivitas dan retensi

Bergantung hanya pada insentif token tidak cukup untuk meningkatkan daya tarik pengguna. Sejak pasar cryptocurrency memasuki pasar bearish pada tahun 2021, salah satu tantangan besar dalam mengelola proyek adalah "pengguna datang dengan cepat, pergi juga dengan cepat". Ketidakaktifan pengguna dan kesulitan dalam mempertahankan mereka adalah masalah besar dalam proyek Web3 saat ini, pengelola proyek harus menginvestasikan lebih banyak energi untuk mengubah pengguna pertama kali menjadi pengguna setia, terus mengoptimalkan produk, dan secara berkelanjutan melakukan kegiatan komunitas untuk memberikan pengalaman yang lebih baik bagi pengguna. Mengadakan AMA di Twitter Space, Discord, dan Telegram adalah metode umum untuk meningkatkan aktivitas dan kehangatan komunitas.

3. Rekomendasi dan Penyebaran Diri

Penyebaran mandiri mengacu pada promosi produk kepada lebih banyak pengguna baru melalui pengguna yang ada. Jika pengguna yang ada menyukai dan memiliki pengalaman yang baik, mereka akan secara sukarela membagikan produk tersebut di komunitas atau merekomendasikannya kepada teman-teman, ini adalah cara dengan biaya terendah dan jangkauan akuisisi yang paling luas. Agar pengguna mau berbagi, pengembang proyek perlu merancang satu set mekanisme insentif. Ini dapat berupa hadiah token proyek, atau menggunakan hadiah fisik, seperti pakaian dengan logo, skateboard, papan seluncur salju, cangkir, dll. Selain itu, perlu juga menganalisis data perilaku on-chain pengguna baru dan lama untuk meningkatkan tingkat konversi, serta menyesuaikan strategi operasional.

Program rekomendasi akan membagi biaya iklan yang sebelumnya digunakan untuk menarik pengguna baru, menjadi penghargaan untuk pengguna lama yang merekomendasikan dan pengguna baru.