Estrategias de crecimiento de usuarios de Web3: desde la coincidencia de productos hasta la operación de la comunidad

En el ámbito de Web3, muchos proyectos suelen experimentar un breve periodo de subir antes de caer rápidamente y, eventualmente, caer en una "espiral de muerte" y fracasar. A diferencia de los campos tradicionales, el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un impacto más directo y severo en los proyectos de Web3. En un entorno de mercado bajista, la caída del precio del token del proyecto puede llevar a que las medidas de incentivo fallen, e incluso perjudicar los intereses de los usuarios, causando una gran pérdida de usuarios.

El crecimiento de usuarios es el objetivo a largo plazo del desarrollo de productos, y su núcleo radica en construir un ecosistema entre el producto y los usuarios, obteniendo cuota de mercado a través de iteraciones continuas para lograr un crecimiento estable en la escala y el valor de los usuarios. En 2022, aparte de las aplicaciones de redes sociales, la mayoría de las principales aplicaciones de Web3 experimentaron una disminución en el número de usuarios activos en diferentes grados.

Idea básica para el crecimiento de usuarios

Aunque el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un gran impacto, los emprendedores no deben estar limitados por factores macroeconómicos. El primer paso para el crecimiento de usuarios es encontrar un mercado de nicho que coincida con el producto, es decir, la "M" en PMF(Product Market Fit). Se debe posicionar el mercado objetivo adecuado según las características del producto y los recursos propios, en lugar de perseguir ciegamente todo el gran mercado. Para los emprendedores chinos, renunciar a la comunidad de habla china y al grupo de usuarios chinos no es sabio, ya que equivale a renunciar a un tercio de la base potencial de usuarios global.

En el ámbito del desarrollo de productos, el Producto Mínimo Viable (MVP) es una gran idea. Se refiere a lanzar primero una versión del producto que contenga las funciones básicas, capaz de satisfacer el ciclo de negocio mínimo para los escenarios más fundamentales, y luego iterar y optimizar continuamente según la retroalimentación del mercado, para finalmente desarrollar el producto que mejor se adapte a las necesidades del mercado. Los desarrolladores no deben intentar crear un producto "perfecto" de una sola vez, sino que deben centrarse en resolver el "único" problema más urgente de los usuarios, simplificar el proceso de uso y construir un producto MVP que cumpla con el PMF. En este proceso, los desarrolladores a menudo necesitan decir "no" a muchas ideas que parecen buenas.

Si decimos que PMF es el estado de ajuste entre producto y mercado, entonces MVP es el camino efectivo para alcanzar PMF. Llevar el MVP que cumple con PMF al mercado es la estrategia GTM(Go To Market). El objetivo de GTM es adquirir y retener usuarios, y generalmente sigue el "modelo de embudo": desde la adquisición de nuevos usuarios en la parte superior del embudo, hasta la conversión y retención de usuarios en la parte inferior, es un proceso de disminución en la cantidad de usuarios.

En comparación con los proyectos tradicionales de Web2, las estrategias de GTM de los proyectos de Web3 son más ricas. "Comunidad" es un campo único de GTM de Web3 y es un importante pool de tráfico para el crecimiento de usuarios. Las estrategias de GTM de Web3 suelen ir acompañadas de incentivos comunitarios basados en tokens, así como de programas de recomendación correspondientes, es decir, los usuarios antiguos son recompensados con tokens por recomendar nuevos usuarios, y los nuevos usuarios también pueden recibir recompensas como resultado.

Coincidencia de mercado de productos ( PMF ): Encuentra el mercado adecuado, satisface la verdadera demanda

Sobre el PMF, es necesario reflexionar sobre las siguientes cuestiones:

• ¿Por qué desarrollar este producto/característica?
• ¿Los productos/funciones pueden satisfacer la demanda del mercado?
• ¿Por qué elegir desarrollar este producto/función ahora en lugar de después?

Según una investigación de CBInsights, la falta de demanda del mercado es la principal razón del fracaso de los proyectos emprendedores, con una proporción del 42%. Por lo tanto, los desarrolladores deben considerar plenamente la demanda del mercado en la fase de planificación del producto, en lugar de esperar a que se complete el desarrollo del producto para buscar el mercado.

Buscar el PMF es un proceso de iteración cíclica. A través de la recopilación continua de comentarios y validación, el producto alcanza gradualmente un nivel que coincide con el mercado, y en las validaciones posteriores, se regresa a pasos específicos para optimizar y perfeccionar, con el fin de mejorar la adecuación del producto al mercado.

1. Bloquear el mercado objetivo y el grupo de usuarios, descubrir las necesidades insatisfechas.

Identificar el mercado de nicho y el público objetivo es clave para determinar si un producto puede satisfacer las necesidades del usuario. Al segmentar un gran mercado para identificar grupos de usuarios objetivo, se establece una base de datos de perfiles de usuario y se realiza un análisis de necesidades. Una vez comprendido el perfil del usuario objetivo, el siguiente paso es entender sus necesidades. Al intentar crear valor para los usuarios, también se deben identificar buenas oportunidades de mercado que correspondan a esas necesidades. Si la demanda de usuarios en un mercado determinado ya está bien satisfecha, no se debe ingresar a ese mercado, sino buscar nuevas oportunidades de mercado. Cuando se descubre que la demanda de usuarios en un mercado aún no ha sido bien satisfecha, se puede considerar la entrada.

2. Definir la estrategia del producto, aclarar la propuesta de valor, destacar la diferenciación y la competencia clave.

Los usuarios inevitablemente compararán varios productos competidores con el tuyo, por lo que la satisfacción del usuario depende en gran medida de las singularidades del producto. Estas singularidades constituyen la diferenciación del producto. La propuesta de valor debe resaltar los puntos fuertes del producto, permitiendo que los usuarios sientan que este producto puede satisfacer mejor sus necesidades que los competidores. Entre las múltiples necesidades que el producto puede satisfacer, ¿en cuál deberíamos enfocarnos? ¿Qué características únicas tiene el producto que pueden agradar a los usuarios? ¿Cómo puede el producto destacar en la competencia? Estas son tres cuestiones clave a considerar al formular la estrategia del producto.

3. Selección de un conjunto de funciones MVP, completar las pruebas de necesidad del usuario

Una vez que la estrategia de producto y la propuesta de valor estén claras, se debe comenzar a seleccionar las funciones que debe incluir el MVP. El objetivo del MVP es determinar si la dirección del desarrollo es correcta y luego crear un valor suficientemente grande en los puntos que los usuarios objetivo consideran valiosos. Después de completar el desarrollo del MVP, se debe realizar una prueba exhaustiva en el grupo de usuarios objetivo para asegurarse de que los comentarios recopilados provengan de un número suficiente de usuarios en el mercado objetivo. De lo contrario, esos comentarios de los usuarios pueden llevar al producto a una dirección equivocada. Basándose en comentarios de usuarios precisos, se deben reajustar las hipótesis y regresar a los pasos del proceso anteriores para iterar el MVP, hasta diseñar un producto que coincida en gran medida con el mercado.

Producto Mínimo Viable(MVP): iteración rápida, evitar caminos equivocados

Sobre el MVP, es necesario considerar las siguientes preguntas:

• ¿De qué partes se compone el producto/la función?
• ¿Qué problemas puede resolver?
• ¿Qué planes de iteración tiene esta función en el futuro?
• ¿Cuál es el valor del producto/función?

El MVP es un producto que se desarrolla con el menor costo de desarrollo y en el menor tiempo posible, que es utilizable y puede reflejar los aspectos destacados e innovadores del proyecto. Aunque este producto es simple, puede validar rápidamente una idea. A menudo, las personas tienen una mentalidad de búsqueda de la perfección y sienten que la falta de ciertas funciones sería terrible, pero en realidad no es así. Si se utiliza un enfoque que no sea MVP, no solo se puede gastar mucho tiempo en el desarrollo de la primera versión en funciones secundarias o auxiliares, sino que también se pueden tomar muchos caminos equivocados en las actualizaciones de versiones posteriores. Cuando adoptamos el enfoque MVP para desarrollar un producto, nuestra atención puede centrarse en aspectos más importantes.

El MVP no es el producto más perfecto, su objetivo es lanzarse rápidamente al mercado para verificar la viabilidad. A través de la validación de la demanda del mercado, se ajusta constantemente la dirección, y finalmente se itera un producto que tiene espacio en el mercado y ingresos por protocolo. En realidad, el MVP ni siquiera necesita ser un producto de mainnet, solo necesita ser un producto de testnet bien diseñado que brinde a los usuarios una experiencia clara. Esto puede evitar la situación de invertir grandes cantidades de dinero en el desarrollo de un producto que el mercado no reconoce.

Los desarrolladores deben entregar el MVP al grupo de usuarios objetivo, recopilar sus comentarios sobre las preferencias del producto y ver si creen que necesitan este producto, para validar las ideas sobre el mercado y la segmentación de usuarios detrás de la versión inicial del producto. Si las ideas son correctas, deben aumentar rápidamente la exposición del producto en el mercado, permitiendo que estos usuarios semilla realmente comiencen a usar el producto.

Realizar más reuniones internas de productos para discutir qué funciones son innecesarias en la etapa actual. Lo que queda después de eliminar estas funciones es el MVP. Desarrollar el MVP requiere una capacidad de simplificación, definiendo las funciones clave en torno a las necesidades centrales, primero asegurando que los nodos en el camino crítico estén bien hechos, y luego desarrollando las ramificaciones de detalles y otras funciones auxiliares. Esta capacidad de simplificación, en realidad, implica mantener el ritmo, es decir, lanzar las funciones del producto correspondientes en el momento adecuado, no buscando cantidad, sino precisión.

Hacia el mercado ( GTM ): atraer nuevos y mantener a los antiguos, gestionar la comunidad

Sobre GTM, es necesario reflexionar sobre las siguientes cuestiones:

• ¿Cómo interactúan los productos con los usuarios?
• ¿Es necesario ayudar a los usuarios a aprender a usar el producto?
• ¿Con qué frecuencia utilizan los usuarios?
• ¿Dónde se publica el producto? ¿Local, nacional o internacional?
• ¿Qué canales elegir para colaborar?
• ¿Cuáles son las restricciones de los canales de colaboración?

En Web2, GTM generalmente obtiene usuarios a través de métodos de marketing. Pero en Web3, GTM no solo debe obtener usuarios a través del marketing, sino también gestionar una "comunidad" más rica. La comunidad no solo incluye usuarios, sino también desarrolladores, inversores y socios, todos ellos son partes interesadas en el proyecto Web3. Cada excelente proyecto de Web3 suele tener una comunidad fuerte. Algunos proyectos siguen el principio de "comunidad primero", otros tienen decisiones "lideradas por la comunidad", y algunos proyectos permiten que la "comunidad tenga propiedad". Solo al satisfacer continuamente las necesidades de los usuarios y maximizar la utilidad subjetiva del producto para los usuarios se puede tener una comunidad de alta participación y buena calidad.

Web3 ha cambiado el modelo de embudo de marketing tradicional de Web2. Las recompensas en tokens ofrecen una nueva solución para el problema del arranque en frío. Los equipos de desarrollo no invierten fondos en marketing tradicional para adquirir usuarios tempranos, sino que utilizan recompensas en tokens para atraer usuarios en una etapa donde los efectos de red aún no son evidentes. Recompensar las contribuciones tempranas de los usuarios atraerá a más usuarios nuevos, quienes también desean obtener recompensas a través de sus contribuciones. Desde la perspectiva de la lealtad del usuario, las contribuciones de los usuarios tempranos de Web3 a la comunidad son más importantes que las de los responsables de desarrollo de negocios de Web2 tradicional.

1. Obtener nuevos usuarios

El airdrop con interacción de tareas es una estrategia GTM importante, que se refiere a la distribución de tokens a los usuarios que completan tareas específicas en dirección al proyecto, a veces con condiciones adicionales, como la obligación de poseer tokens específicos. Incentivar a los usuarios tempranos a completar interacciones de tareas es un medio común para el arranque en frío de proyectos, que permite obtener los primeros usuarios semilla a un costo relativamente bajo.

Publicar tareas en la plataforma de interacción de tareas Web3 y guiar a los usuarios a participar en la interacción del producto es una operación beneficiosa para ambas partes. Para el proyecto, se obtiene tráfico; para los usuarios, pueden obtener pruebas de actividades en la cadena, así como tokens aéreos, y al mismo tiempo acumular experiencia en el uso de la plataforma durante el proceso de interacción de tareas.

2. Aumentar la actividad y la tasa de retención

Confiar únicamente en incentivos de tokens no es suficiente para subir la lealtad de los usuarios. Desde que el mercado de criptomonedas entró en un mercado bajista en 2021, uno de los grandes desafíos de gestionar proyectos ha sido "los usuarios llegan rápido, pero se van igual de rápido". La inactividad de los usuarios y la dificultad para retenerlos son un gran problema para los proyectos actuales de Web3; por lo tanto, los promotores de proyectos deben invertir más energía en convertir a los usuarios nuevos en usuarios leales, optimizar continuamente los productos y llevar a cabo actividades comunitarias de forma constante, para ofrecer una mejor experiencia a los usuarios. Realizar AMA en Twitter Space, Discord y Telegram es una de las formas comunes de aumentar la actividad y el entusiasmo de la comunidad.

3. Recomendación y auto-propagación

La auto-propagación se refiere a promover productos a más usuarios nuevos a través de usuarios existentes. Si a los usuarios actuales les gusta y tienen una buena experiencia, compartirán espontáneamente el producto en sus comunidades o lo recomendarán a amigos, lo que es la forma más económica y de mayor alcance para adquirir clientes. Para que los usuarios estén dispuestos a compartir, el equipo del proyecto necesita diseñar un mecanismo de incentivos. Se pueden recompensar con tokens del proyecto o utilizar premios físicos, como ropa con el logo, patinetas, tablas de snowboard, tazas, etc. Además, también es necesario analizar los datos de comportamiento en cadena de los nuevos y viejos usuarios para mejorar la tasa de conversión y ajustar la estrategia operativa.

El plan de recomendación descompone los gastos publicitarios originalmente destinados a atraer nuevos usuarios en recompensas para usuarios antiguos que recomiendan y nuevos usuarios.