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Tres reglas para el crecimiento de usuarios de Web3: posicionamiento PMF, validación MVP, operación GTM
Estrategias de crecimiento de usuarios Web3: cómo construir una operación comunitaria exitosa
En el ámbito de Web3, a menudo vemos algunos proyectos que obtienen un rápido crecimiento a corto plazo, pero los usuarios se van rápidamente, lo que lleva a la "espiral de la muerte". A diferencia de los campos tradicionales, los proyectos de Web3 son más susceptibles a las fluctuaciones del mercado de criptomonedas: en un mercado alcista florecen, mientras que en un mercado bajista pueden llevar al fracaso a numerosos proyectos. Estos proyectos fallidos suelen tener una característica en común: en un entorno de mercado bajista, el precio del token del proyecto sigue cayendo, los incentivos dejan de funcionar e incluso perjudican los intereses de los usuarios, lo que finalmente conduce a una gran pérdida de usuarios.
El crecimiento de usuarios es un objetivo a largo plazo del producto, y el núcleo radica en construir un sistema saludable entre el producto y los usuarios, logrando una cuota de mercado a través de iteraciones continuas, y asegurando un crecimiento sostenido en la escala y el valor de los usuarios. En 2022, aparte de las aplicaciones de redes sociales, la mayoría de las aplicaciones Web3 experimentaron una disminución en el número de usuarios activos en diferentes grados. A continuación, presento algunas reflexiones sobre el crecimiento de usuarios en Web3.
La idea básica del crecimiento de usuarios en Web3
Aunque el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un gran impacto en el crecimiento de usuarios, los emprendedores no deberían estar atados por factores macroeconómicos. Para hacer crecer la base de usuarios, primero hay que encontrar el "mercado" que coincide con el producto en el PMF, que se refiere a la "M" - no hay que ser codicioso y tratar de satisfacer todo el mercado, sino que se debe combinar las características del producto y los recursos para posicionar un mercado objetivo adecuado. Primero profundiza verticalmente y, una vez que se haya logrado una posición de liderazgo en un solo mercado, considera la expansión horizontal. Para los emprendedores chinos, renunciar a la comunidad de habla china y a los usuarios chinos no es una decisión sabia, ya que equivale a renunciar a un tercio de la base de usuarios potenciales en todo el mundo.
En términos de diseño y desarrollo de productos, el producto mínimo viable (MVP) es una gran idea. Se refiere a lanzar primero las funciones básicas que satisfacen el ciclo de negocio mínimo para el escenario central, y luego iterar y optimizar continuamente según la retroalimentación del mercado, para finalmente crear el producto que mejor se adapte a las necesidades del mercado. Los desarrolladores no deben intentar crear un producto "perfecto" de una sola vez, sino que deben centrarse en resolver el "uno" problema más urgente de los usuarios, simplificar el proceso de uso y construir un MVP que cumpla con el PMF. En este proceso, los desarrolladores a menudo necesitan decir "no" a muchas ideas que parecen buenas.
Si se dice que PMF es el estado de coincidencia entre el producto y el mercado, entonces MVP es una forma efectiva de alcanzar PMF. Lanzar un MVP que cumpla con PMF al mercado es GTM(Go To Market). El objetivo de GTM es adquirir y retener usuarios, normalmente siguiendo el "modelo de embudo": desde la adquisición de nuevos usuarios en la parte superior del embudo, hasta la conversión y retención de usuarios en la parte inferior, es un proceso de disminución gradual del número de usuarios.
El GTM de los proyectos tradicionales de Web2 incluye aspectos como precios, marketing y ventas, y los indicadores de enfoque incluyen la tasa de clics del sitio web y los ingresos promedio por usuario. El GTM de Web3, por otro lado, tiene un significado más rico; "comunidad" es una categoría única del GTM de Web3 y es un importante reservorio de crecimiento de usuarios. La estrategia de GTM de Web3 a menudo va acompañada de medidas de incentivos comunitarios basadas en tokens, así como planes de recomendación correspondientes, donde los usuarios antiguos son incentivados con tokens para recomendar nuevos usuarios, y los nuevos usuarios también pueden obtener recompensas por ello.
PMF(Ajuste del Mercado de Producto): encontrar el mercado, satisfacer la verdadera demanda
Sobre la adecuación del producto al mercado ( PMF ), es necesario reflexionar sobre las siguientes preguntas:
Según el estudio, la falta de demanda del mercado es la principal razón del fracaso de los proyectos emprendedores, con un porcentaje que alcanza el 42%. Por lo tanto, los desarrolladores deberían considerar estos problemas durante la etapa de planificación del producto, en lugar de esperar hasta que el producto esté a punto de lanzarse para buscar el mercado. Las personas son propensas a ignorar el trabajo necesario de investigación de mercado en la fase inicial debido a sus propios prejuicios.
Encontrar el PMF es un proceso de iteración en ciclo, mediante la recolección constante de retroalimentación y validación, para que el producto se ajuste gradualmente al mercado. Los pasos específicos incluyen:
A través de la segmentación del gran mercado, se puede identificar el grupo de usuarios objetivo, crear un perfil de usuario y analizar sus necesidades. Basándose en la comprensión de las necesidades del usuario, también se deben evaluar las oportunidades del mercado. Si la demanda de usuarios en un mercado determinado ya está bien satisfecha, se deben buscar nuevas oportunidades de mercado.
Los usuarios inevitablemente compararán diferentes productos, por lo que los aspectos únicos del producto son cruciales. La propuesta de valor debe destacar las ventajas de su propio producto, haciendo que los usuarios sientan que el producto puede satisfacer mejor sus necesidades. La estrategia del producto debe responder: ¿en qué necesidades básicas se enfoca? ¿Cuáles son las funciones únicas? ¿Cómo sobresalir en la competencia?
Una vez que se ha determinado la estrategia del producto y la propuesta de valor, se deben seleccionar cuidadosamente las funciones que debe incluir el MVP. El objetivo del MVP es validar si la dirección del desarrollo es correcta, creando un valor suficientemente grande en los puntos que los usuarios consideran valiosos. Después de completar el MVP, se debe realizar una prueba exhaustiva en el grupo de usuarios objetivo para asegurarse de recopilar comentarios representativos. Ajustar continuamente las hipótesis y iterar el MVP según los comentarios, hasta diseñar un producto que se ajuste perfectamente a la demanda del mercado.
MVP(Producto Mínimo Viable): rápida iteración, evitar caminos equivocados
Sobre el producto mínimo viable ( MVP ), es necesario pensar principalmente en:
El objetivo del MVP es desarrollar un producto utilizable que refleje los aspectos destacados e innovadores del proyecto con el menor costo y en el menor tiempo posible. Aunque es minimalista, puede validar rápidamente las ideas. El desarrollo tradicional puede gastar mucho tiempo en funciones secundarias en la primera versión, y las actualizaciones posteriores también pueden desviarse. Adoptar el enfoque MVP permite que la atención se centre en los aspectos más importantes.
Un MVP no necesita ser un producto perfecto, su objetivo es lanzarse rápidamente al mercado para verificar su viabilidad. A través de la validación del mercado, se ajusta continuamente la dirección y se itera para desarrollar productos con espacio en el mercado y generación de ingresos. Un MVP incluso puede ser solo un producto de red de prueba cuidadosamente diseñado, evitando invertir grandes cantidades de dinero en un producto que el mercado no acepta.
Los desarrolladores deben proporcionar el MVP al grupo de usuarios objetivo, recopilar sus comentarios sobre el producto y verificar si han identificado correctamente el mercado y el grupo de usuarios segmentados. Si la dirección es correcta, deben aumentar rápidamente la exposición del producto y permitir que los usuarios semilla comiencen a usar realmente el producto.
En la reunión interna de productos, discutimos qué funciones se pueden dejar de lado temporalmente, lo que queda es el MVP. Hacer un MVP requiere la habilidad de simplificar, definir funciones clave en torno a las necesidades centrales y, una vez que se ha hecho bien el camino principal, considerar los detalles y las funciones auxiliares. Esta habilidad también implica tener un buen ritmo, lanzar las funciones adecuadas en el momento adecuado, no buscando ser completo, sino buscando ser pertinente.
GTM(Go To Market): atraer nuevos usuarios y retener, gestionar la comunidad
Sobre la salida al mercado (GTM), es necesario pensar principalmente en:
El GTM de Web3 no solo se trata de adquirir usuarios, sino también de gestionar una "comunidad" con un contenido más rico. La comunidad incluye a usuarios, desarrolladores, inversores y otros interesados. Los excelentes proyectos de Web3 suelen tener comunidades fuertes; algunos proyectos incluso siguen la filosofía de "comunidad primero", "comunidad liderando" o "comunidad propiedad". Solo al satisfacer continuamente las necesidades de los usuarios se puede tener una comunidad con alta participación y alta calidad.
Web3 ha cambiado el embudo tradicional de adquisición de usuarios. Las recompensas en tokens ofrecen nuevas ideas para resolver el problema del arranque en frío. Los equipos de proyecto no gastan fondos en marketing tradicional para adquirir usuarios tempranos, sino que atraen usuarios con recompensas en tokens antes de que se manifieste el efecto de red. Recompensar las contribuciones tempranas atraerá a más nuevos usuarios, quienes también esperan obtener recompensas a través de sus contribuciones. Desde la perspectiva de la lealtad del usuario, las contribuciones de los primeros usuarios de Web3 son más importantes para la comunidad que las de los profesionales de desarrollo de negocios de Web2.
Los airdrops con interacción de tareas son una importante estrategia de GTM; los proyectos distribuyen tokens a los usuarios que completan tareas específicas, a veces con condiciones adicionales. Esta es una forma común de iniciar un proyecto de manera fría, permitiendo adquirir a los primeros usuarios semilla a bajo costo.
Publicar tareas en la plataforma de interacción de tareas Web3 y guiar a los usuarios a participar en la interacción del producto es una victoria para ambos. El proyecto obtiene tráfico; los usuarios obtienen pruebas de actividad en la cadena, tokens airdrop y acumulan experiencia de uso.
No es suficiente confiar únicamente en incentivos en tokens para subir la lealtad de los usuarios. "Los usuarios llegan rápido, pero se van rápido" es uno de los grandes desafíos de los proyectos Web3 actuales. Las partes del proyecto deben centrarse más en convertir a los usuarios nuevos en usuarios leales, optimizando constantemente el producto, realizando actividades comunitarias y ofreciendo una mejor experiencia. Celebrar AMA en Twitter Space, Discord y Telegram es un método común para aumentar la actividad de la comunidad.
La auto-propagación ( Referral ) se refiere a que los usuarios existentes recomiendan el producto a nuevos usuarios. Si la experiencia del usuario es buena, compartirán o recomendarán espontáneamente en la comunidad o a amigos, siendo esta la forma de adquisición de clientes más económica y de mayor cobertura. El equipo del proyecto debe diseñar mecanismos de incentivos para fomentar el compartir de los usuarios, que pueden ser recompensas en tokens o regalos físicos. Al mismo tiempo, se deben analizar los datos de comportamiento en la cadena de los usuarios para mejorar la tasa de conversión y ajustar la estrategia operativa.
El plan de recomendación descompone los costos originalmente destinados a la publicidad en recompensas para usuarios antiguos que recomiendan y recompensas para nuevos usuarios que se registran, lo que reduce significativamente el costo de adquisición de clientes y resulta más eficiente que la compra directa de publicidad. Aunque no es innovador, puede proporcionar un efecto de conversión duradero y efectivo para el proyecto.
Adquirir nuevos usuarios es la entrada de tráfico, aumentar la tasa de retención se basa en el valor del producto, la recomendación y la auto-propagación amplifican el poder de la comunidad. Estos tres pasos son para crear ingresos, solo con el aumento de usuarios se puede lograr una rentabilidad a gran escala.